Jordi Hevia, gerente de Telecom Vallès

Telecom Vallès, una compañía nacida en 1988 para impulsar las nuevas tecnologías en la comarca del Vallès, cambió en 1993 su estrategia y se convirtió en una empresa con soluciones de telecomunicaciones en los ámbitos de las relaciones con proveedores y clientes y organización interna de las empresas. Ultimamente ha desarrollado, entre otros productos, un sistema de automatización de fuerzas de ventas (AFV), del que espera duplicar sus ventas durante el presente año. El gerente de Telecom Vallès, Jordi Hevia, confía en este segmento, sobre todo porque hemos desplazado a la competencia en sólo un año.

Telecom Vallès nació en 1988-89 fruto de un acuerdo estratégico entre varias compañías y ayuntamientos para llevar a cabo un programa marco de comunicaciones de la comarca del Vallès. Posteriormente se abandonó y se dedicaron a desarrollar proyectos para empresas ¿cuál es la situación?

- La situación accionarial es exactamente igual a cuando se creó la compañía: el primer accionista es Telefónica, a través de su filial Telefónica Sistemas (25%), seguida de Proelsa (25%), compañía de capital riesgo de la Diputación de Barcelona, la ingeniería IPB, y varios ayuntamientos del Vallès y el de Barcelona. En un principio se había creado para fomentar las telecomunicaciones dentro del Vallès. La realidad de la tecnología de aquel momento fue frenando este plan y Telecom Vallès tuvo que buscar su propia identidad: ahora responde a los intereses normales de una compañía privada.

¿Cuál es la filosofía de la compañía?

- Se mueve en el entorno de las telecomunicaciones porque no podemos estar en un plan genérico para fomentar la tecnología. Tenemos que ir a mercados concretos. El hilo conductor de todas las actividades es entrar en proyectos que incorporen gran número de elementos de telecomunicaciones. Dentro de nuestras soluciones, la identidad se refleja por el producto que más se vende: actualmente la automatización de fuerzas de ventas. El núcleo del producto son aplicaciones de telecomunicaciones que permitan al vendedor comunicarse con su central de forma inteligente, intercambiar datos y compartir la información

¿Se ha debido a una casualidad que ese sea el producto más vendido? Buena parte del negocio de TV eran los terminales videotex, e incluso habían participado en algún proyecto de telemedida

- Al tener que fomentar la tecnología dentro de una determinada área y segmento de tecnología, TV comenzó a hacer proyectos de videotex y después pasó a telemedida -implantado en Aguas de Sabadell-, pero fue un tema muy especializado de I+D y se decidió vender esta tecnología a una compañía.

¿Cuál es su estructura funcional?

- La compañía no está estructurada en divisiones y ha de mantener un cierto grado de coherencia. Dominamos tecnologías básicas con las que se hacen aplicaciones verticales. Por debajo, las tecnologías horizontales están relacionadas con el mundo de las telecomunicaciones. Aún se mantiene el videotex, un mercado que no es el que esperábamos que fuera, pero aún tenemos clientes y les servimos. Hemos vendido miles de terminales pero abandonamos su producción porque la evolución del hardware hizo que no tuviera sentido fabricar uno específico, era mejor ir a plataforma PC con una tarjeta. Ahora nos dedicamos a lo que siempre hemos hecho mejor: los centros servidores, el software, comunicaciones, que representa sólo un 10% del volumen de negocio. Otras tecnologías horizontales son el audiotex, la videoconferencia, el reconocimiento de voz y su integración en correo electrónico, o la respuesta automática de voz. Seguramente entraremos en el fax on demand (servidores de fax). Pero el futuro de la compañía pasa por identificar soluciones verticales.

¿Por qué es tan importante esta especialización?

- Porque no sólo se ha de dominar la tecnología sino también el negocio de tu cliente, saber el tipo de actividad que hace. Es necesario convertirse en un consultor de su trabajo: qué hace un vendedor ante su cliente, cómo está organizado su mercado, relación entre ventas y marketing, etc. Esto no se puede hacer desde un punto de vista horizontal.

¿Cuál es el acuerdo con la compañía Lotus?

- Telecom Vallès es un Lotus Business Partner y tenemos diferentes intereses: el fundamental es utilizar su tecnología Lotus Notes para nuestras aplicaciones AFV Industria. El específico es cc:Mail, porque como extensión de los productos de telecomunicación el correo electrónico nos interesa mucho. Sobre todo los de voz que se integran dentro de los de datos, como VMXmail, que forma parte de la empresa más importante de correo de voz: Optail VMX. Pero durante los últimos meses VMX ha paralizado su producto por unas dificultades encontradas en grandes instalaciones. Lo hemos frenado en espera de que salga la revisión del producto, porque no queremos venderlo para instalaciones de 200-300 usuarios y después tener problemas de soporte. El tercer nivel de relación con Lotus son todas sus aplicaciones Smartsuite. También somos Intel Advance Network Reseller y hasta VAR de IBM para productos de respuesta automática de voz.

¿En qué otros proyectos está trabajando Telecom?

- En AFV Industria. Es una derivación del AFV, que está muy focalizado en el mercado de productos de consumo (con ciclos de venta muy rápidos) y tiene unas características muy específicas. Pero otras industrias como bienes de equipo, informática o con ciertos componentes tecnológicos tienen ciclos de venta muy largos. Son procesos de venta lentos y muy sofisticados. No era el producto idóneo para la industria. La diferencia: Industria está hecho en Lotus Notes y AFV normal, no; se parecen mucho en la estructura pero no en los módulos.

¿Y qué resultados han obtenido con el producto básico?

- En consumo hemos conseguido cinco cuentas importantísimas que no puedo desvelar por estar en fase de desarrollo. Son multinacionales de 10.000 millones de pesetas de facturación de sectores como alimentación, bebidas, farmacéutico o electrodomésticos. Estamos muy satisfechos porque tenemos un pie dentro de cada grupo importante de consumo, aunque nos falta cosmética o cuidado personal.

Ha comentado que a la Administración Pública le han servido fundamentalmente videotex ¿No es un ámbito de negocio interesante para suministrar otras tecnologías?

- No es una línea progresiva. Mientras que en AFV pensamos doblar las ventas cada año, el videotex se mantendrá estable y hasta incluso podría ir perdiendo facturación. Pero también ofertamos una tecnología básica como productos de redes. Telecom Vallès adquirió en 1993 la compañía de redes LanWorld (un centro experto Novell). La necesitábamos para tener más capacidad tecnológica horizontal y conocimiento de productos de redes, porque todos nuestros productos finalmente se instalan sobre redes locales. Concretamente, esta demanda se ha disparado en la Administración Pública.

¿Cuáles son las áreas de futuro para la compañía?

- En AFV estamos concentrando una gran parte del mercado de las grandes cuentas. Nos interesan compañías que facturen más de 2.000 millones de pesetas. Después hay todo un grupo de empresas más industriales (informática, bienes de equipo, constructoras, etc.). Pero todavía no hemos alcanzado el éxito explosivo del AFV básico en productos de consumo. Hay otros sectores en los que no entramos como el financiero o servicios.

Según datos de la empresa, en 1992 el 40% de las ventas de la compañía se dedicaba a I+D. ¿Ha seguido esta dinámica?

- Espero que en 1995 no sea tanto porque el esfuerzo de 1993-94 ha sido brutal, hemos dedicado gran parte de la facturación a I+D. Más que la facturación, se ha de invertir capital nuevo para otros sectores cuando se hace con una intensidad tan fuerte.