Joaquín Malo de Molina, director regional para España de SMC Networks

"Con la nueva estructura regional exportaremos al sur de Europa el modelo de éxito español"

Tras dos años de éxito y con el crecimiento de la filial española superior al de la media europea, SMC Networks implantará en todo el sur de Europa el modelo de negocio puesto en marcha en nuestro país. Con una estrategia basada en el desarrollo de su oferta profesional, la compañía apuesta por estar presente en los proyectos más emblemáticos y, en especial, ser capaz de ofrecer productos con un alto valor tecnológico y al mejor precio del mercado.

En estos momentos, el mercado no tiene una idea muy clara de quién es SMC Networks. Por un lado, se le identifica con productos de redes para consumo, pero también con soluciones profesionales destinadas a la empresa. ¿En cuál de estas dos áreas se posiciona la compañía?
- SMC Networks es una empresa especializada en fabricar sólo equipos de redes. Existen en el mercado una serie de fabricantes que no pertenecen al segmento puro de las redes y frente a ellos, nuestra estrategia es posicionarnos en el diseño de redes especializadas para pymes y dentro del entorno profesional, que es donde nos corresponde estar. Sin embargo, en los últimos tiempos y por necesidades de mercado, nos hemos introducido también en el mercado de consumo, donde hemos logrado un gran éxito. Tras esta etapa, queremos reorientar la estrategia de la compañía, y eso supone, en primer lugar, mantener nuestra presencia en el mercado de consumo, y en segundo lugar, alcanzar un importante crecimiento en la parte media del mercado profesional.

Y si esto es así, ¿cómo se posiciona SMC frente a las pymes, unas organizaciones muy diferentes entre sí en cuanto a sus necesidades, tamaño y facturación?
- A pesar de estas diferencias entre las pymes, es posible llegar a todas ellas si se tiene un elenco amplio de productos. En estos momentos, SMC dispone de una gama de ellos, que productos que va desde una tarjeta de red destinada a consumo, hasta un switch de gestión de nivel tres. Cubrimos las necesidades de empresas que cuentan con 200 ó 300 usuarios. Hasta ahora, nos hemos enfocado a organizaciones con unos 100 puestos de trabajo, pero queremos entrar en otras más grandes en cuanto a su plantilla, independientemente de su facturación. Cubrimos las necesidades de la empresa con una oferta global que va desde la Voz sobre IP (VoIP), hasta servicios de telefonía, redes wi-fi, switch de cobre o gestionable, etc.

En los últimos meses se ha producido una reorganización de la compañía, aumentando el peso de la filial española en la corporación internacional, ¿a qué responde este cambio?
- Lo que ha motivado el cambio en la organización del sur de Europa han sido los buenos resultados de Iberia, y en particular de España, durante los tres últimos años. El crecimiento ha sido espectacular, rondando el 50% en el último año, e incluso llegando al 80% en algunas líneas de negocio. Y ha sido posible gracias a la estrategia de SMS de mantener su posición en el mercado corporativo, apostando paralelamente por el retail, ofreciendo al usuario particular soluciones profesionales a un precio adecuado. La gran diferencia de SMC con respecto a otros suministradores es que fabricamos nuestros productos, lo que nos permite proporcionar precios ajustados y soluciones totalmente profesionales.

¿Desde España se controlará todo el negocio del sur de Europa?
- Efectivamente. Nos hemos basado en el modelo de éxito español, pero no sólo a nivel empresarial, sino que la persona que lo dirigía, Eduardo García, se ha convertido en el responsable de la región sur de Europa, con responsabilidades sobre España, Portugal, Italia, Francia y el norte de África. Se ha trasladado un modelo muy exitoso en España al resto del sur de Europa con el objetivo de que los resultados que se han conseguido en nuestro país, se puedan lograr en todos estos países.

Dentro del área profesional, ¿cuáles serán los segmentos que crecerán más?
- No se puede sectorizar al dirigirse al mercado de la pyme. Nuestros principales proyectos son muy diferentes: por ejemplo, se proporciona conexión a todo un pueblo, a un hotel o a un conjunto residencial. No tenemos un segmento en el que podamos decir que somos líderes, sino que queremos tener presencia en todos.

Aunque su foco está en la pyme, seguirán trabajando en la gran cuenta, pero... ¿cómo piensan llegar a ella?
- Tras todos los cambios que se han producido en nuestro país, seguiremos dedicándonos al segmento pyme, pero también a la gran cuenta. Lo haremos mediante dos vías: la generación de negocio a través de la elaboración de grandes proyectos, que hasta ahora se dejaban en manos del distribuidor; y con la entrada en la Administración Pública gracias a nuestra incorporación al catálogo del Patrimonio del Estado, lo que ha sido posible gracias a la nueva oportunidad que ha abierto el Gobierno al permitir a los diferentes ministerios y organismos públicos comprar directamente a los fabricantes. Nuestras necesidades de crecimiento nos llevan a apostar por ambas líneas.

Por otro lado, dejar de crecer en el mercado de consumo, como antes ha señalado, para hacerlo en el profesional, ¿supone abandonar un motor del negocio de SMC?
- Durante este año mantendremos el negocio de consumo; no vamos a apostar ni invertir lo mismo que en años anteriores, sino sólo sostenerlo, así como su gama de productos. Y apostaremos por crecer en la parte profesional, que es nuestro objetivo desde que nacimos como compañía. La de consumo ha sido un área nueva en los dos últimos años, pero ahora queremos aplicar los modelos y el esfuerzo realizado en esta área al segmento profesional. Esto nos permitirá un crecimiento global del negocio de la compañía.

¿En qué tecnologías van a hacer un mayor foco?
- Las tecnologías que hoy cubrimos con básicamente cable, wi-fi y VDSL. Es precisamente en esta última donde estamos logrando los crecimientos más espectaculares, cercanos al 200%, ya que SMC está muy bien posicionada e implantada y con equipos que ofrecen una alta fiabilidad. En wi-fi iremos creciendo al ritmo del mercado. Pero nuestro segmento estrella, donde más queremos incrementar nuestros ingresos, es en la parte corporativa del switch, donde hemos logrado crecimientos por encima del 20% previsto en España. Iberia registra incrementos superiores al resto de la corporación y en nuestro país esperamos mantenernos por encima del 25%.

Entre las tecnologías que ha citado no menciona la VoIP. Sin embargo, trabajan en este entorno...
- VoIP lleva de moda un tiempo; sin embargo, no acaba de expandirse definitivamente. Debemos estar en este mercado con soluciones adecuadas, pero aún no obtenemos beneficios ni ingresos económicos relevantes. Así, aunque hace dos años lanzamos un router wi-fi de VoIP, no hemos llevado a cabo otras acciones importantes, ya que estas soluciones no aportan un volumen de negocio destacado.

¿Y a qué achaca que VoIP no despegue definitivamente?
- Se debe a que existe reticencia entre los usuarios a la hora de implantarla, en especial, porque no existe apoyo por parte de las grandes operadoras y proveedores de servicios de Internet (ISPs). Cuando éstos ofrezcan servicios de este tipo, el mercado se disparará y SMC quiere estar ahí.


Análisis*
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FORTALEZAS
Aunque aún es pronto para hacer una

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