"Hyperion marca la diferencia, año tras año, en el mercado BPM"

José Mª Alonso Elizo, director general de Hyperion Ibérica

Pese a que el concepto de gestión de rendimiento del negocio o BPM es reciente en el tiempo, Hyperion lleva años abogando por él completando su propuesta de BI hasta llegar a su actual plataforma de inteligencia empresarial. Al frente de la filial ibérica, José Mª Alonso asegura que los datos de mercado hablan por sí solos de su liderazgo, de la sensibilización de los clientes hacia este entorno que refleja lo que la empresa necesita. Entre el marasmo de propuestas, Alonso puntualiza que el mercado conoce ya quién es quién y a qué juega cada uno en BPM, en el que su compañía marca el ritmo.

Hyperion lleva una década de actividad en el mercado español, si bien no se ha caracterizado por los grandes titulares. ¿Qué hay en el debe y el haber de esta trayectoria hasta su llegada, hace un par de años?
- Han sido diez años un poco alterados. Creo que la mayor dificultad que ha tenido la compañía ha sido su propia falta de continuidad, lo que quizá no ha permitido llevar una línea de ningún tipo, ni ascendente ni todo lo contrario. Me incorporé hace dos años y he sido el quinto director general en ese periodo. En este sentido y como aspecto positivo cuando inicio mi actividad, me encuentro con una compañía que cuenta con 85 clientes activos en España y 17 en Portugal, además de unas 180 empresas multinacionales presentes en este mercado. Esto supone una base muy importante para no haber tenido mucho eco, como señalas, proveniente de nuestros partners en aquel momento, Andersen e IBM. Pese a todo, la compañía es tan potente, en todos los sentidos, a nivel mundial, que permite que se den este tipo de situaciones, con enfoques empresariales que ocurrían casi de forma aleatoria, pero sin un plan de perspectiva de futuro.

¿Cuál es el enfoque que usted propone para poner orden?
- Yo intento retomar una línea que permita crecer a la compañía en los próximos años de forma sostenida. El plan original que planteo es a cinco años, es decir, dar continuidad a esa base de clientes, recuperar aquellos que estaban en una mala situación con la empresa y expandirnos en áreas geográficas donde no teníamos presencia, para duplicar en todos los términos la posición de la filial. Las líneas que establezco son claras: internamente, creamos un equipo que, hoy día, es reconocido como uno de los mejores en la corporación. Para ello fichamos profesionales en todos los ámbitos de negocio, que conectan con la empresa y cuya labor es muy buena, tanto individualmente como en equipo. También ha habido algunos cambios importantes en cuanto a la organización y la forma de realizar nuestra actividad. Por ejemplo, no había nadie dedicado a trabajar con partners, y un crecimiento sostenido sólo era posible a través ellos, tanto con empresas de consultoría, como del propio canal de distribución, para que los clientes captasen el mensaje y prescribir aquello que la compañía estaba comercializando. Esto se convierte en un objetivo prioritario para mí, y creo que después de estos años ha sido unos de los puntales de nuestro crecimiento. Otro punto también fue la potenciación del área de marketing, aportando un enfoque de mayor visibilidad de imagen de marca, tremendamente potente y una referencia a nivel mundial, pero que no ‘sonaba’, como bien dices, en España.

¿Cómo se recupera a clientes olvidados o descuidados para que confíen de nuevo en la compañía?
- Evidentemente, se trata de un objetivo estratégico. De toda esa base de clientes con la que me encuentro, muchos estaban desatendidos, por lo que me implico personalmente en este tema. Tanto es así, que en el segundo año del plan, la mayoría han repetido ventas, actualizado o migrado su plataforma, etc. y creo que la relación es extraordinaria. Para devolver esa confianza, recupero también una serie de actividades que se habían perdido en el tiempo, como la conferencia de usuarios; además creamos el ‘partner symposium’, es decir, promovemos lo que yo denomino “comunidad Hyperion”, para que exista un continuo intercambio de experiencias entre clientes y socios mucho más directo y cercano. Otro objetivo es el área de consultoría, que consiste no sólo de preocuparse en el servicio postventa, sino de solucionar lo antes posible aquellas implantaciones que puedan tener algún problema para que los clientes estén absolutamente satisfechos.

Y a partir de ahí, ¿en qué fase se encuentran ahora?
- Estamos acabando el segundo año del plan. Entre las cosas más importantes que hemos realizado están el refuerzo de Portugal y la expansión en Cataluña, que son dos objetivos que nos planteamos como dos áreas de mercado peculiares para nuestro crecimiento en Iberia, aunque nuestro foco está en Madrid. A fecha de hoy, estamos incrementando nuestro negocio en número de licencias por encima del 43% en España y Portugal, y los próximos tres años marcados en el plan tienen que mantener ese ritmo de crecimiento. La compañía está financieramente saneadísima. Si tienes un producto tan potente como el de Hyperion y la base está satisfecha, no es que se venda sólo, pero los resultados se producen, por lo que trabajas en la misma dirección. En el último semestre hemos conseguido 450 nuevos clientes en el mundo, que en ese mismo periodo en Iberia han sido 29, entre ellos Portugal Telecom, Energías de Portugal, todos ellos de máximo nivel en ese país. En España también hemos tenido significativas referencias, como Sabeco, QDQ, Telefónica Móviles, LaNetro, etc., porque los clientes de más alto nivel ya los teníamos.

De las herramientas de business intelligence de análisis financiero han ido pasando a las de consolidación, reporting, hasta llegar a la gestión del ciclo completo de una empresa, que ahora pasa por nuevas normas internacionales de contabilidad y control de riesgos con Basilea II. ¿A qué les suena financieramente?
- Hay muchas vías de crecimiento actualmente en el mercado de BPM, que según los analistas se incrementará por encima de los dos dígitos en los próximos cuatro años, y que en el caso del mercado español se estima en torno al 23%. Primero, porque BPM es una categoría bastante nueva en el mercado, y cada vez hay más sensibilización en la alta dirección de las organizaciones para tener unos sistemas de información completos con una única visión. Otro punto para que esto ocurra son las regulaciones de Sarbanes-Oxley en Estados Unidos, las normativas contables de la UE, y el control de riesgos que marca Basilea II, entre otros, que, evidentemente aprovecharemos en base a nuestra experiencia y posición en el mercado.

Pero ahora no se libra nadie de ofertar BPM, un concepto que ustedes exportaron al mercado. ¿Cómo se reparten verdaderamente esas siglas entre tantos jugadores?
- Se juega mucho a la confusión con este tipo de conceptos. Los jugadores de nicho globalmente tienden a ello, porque si no tienes una propuesta real, lo más sencillo es crear cierta confusión en el mercado. Yo creo que donde mejor se define todo esto es en los documentos de los analistas, como Gartner Group, IDC o Meta Group. Hyperion está tratando de ser instructor en este tipo de cuestiones, porque ha sido uno de los precursores del propio concepto. De hecho, acabamos de presentar

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