"Hemos reinventado el mercado con BSM"

Alfonso Royo, director general de BMC Software para España y Portugal

Con las cifras que avalan la ratificación de la estrategia BSM, que lanzara BMC Software hace cuatro años, Alfonso Royo, director general de la compañía en España y Portugal, confiesa el mantenimiento de su política de adquisiciones, para fortalecer aplicativos de gestión de negocio, más que de infraestructura. Con fuertes clientes BSM en las AA.PP., que generan el 25% de la facturación, Royo subraya cómo las empresas deben actualizar sus procesos de negocio.

Con una trayectoria de más de cinco años dirigiendo la filial ibérica, ¿cómo dibujaría la imagen de este período?
- Yo diría que ha estado marcado por unos resultados muy consistentes en todas las áreas y por el punto de inflexión que supuso el lanzamiento de la estrategia BSM (Business Service Management) hace cuatro años. En un momento en el que eramos una compañía reconocida en el mundo mainframe y distribuido, gracias a Patrol, lanzamos dicha estrategia y, al principio, nadie hablaba de BSM, ni nos seguía. Sin embargo, nuestro presidente diseñó dónde queríamos estar y cómo queríamos acompañar a nuestros clientes, uniendo tecnología y negocio. A partir de entonces, hicimos una serie de adquisiciones, que completaron nuestro puzzle tecnológico, hasta ubicarnos en una posición de liderazgo. Hoy BSM, junto con SOA, es un concepto clave, ya que para acometer SOA es necesario entender qué es BSM.

En tal caso, ¿qué reflejo ha tenido durante el ejercicio fiscal 2006, cerrado el pasado 31 de marzo, en España?
- En nuestro país, lo hemos hecho realmente bien, tal y como reflejan las cifras. Partiendo de que BSM se divide en Identity Management, es decir, seguridad, y Service Management, podemos apreciar que España ha sido y es el país más exitoso del mundo en Identity Management. Ahí han tenido una labor muy importante los partners, consiguiendo la penetración más alta registrada del sector. Mientras, en Service Management, sin ser tan elevado, hemos conseguido crecer gracias a las adquisiciones de Remedy y Marimba, que nos han aportado un valor importante, así como su integración, que nos ha permitido ser líderes en el mercado. Esto no significa que los demás no estén ahí, y además corriendo mucho, intentando seguir al líder.

¿Cómo se ha traducido en generación de nuevas licencias?, ¿y en servicios profesionales y mantenimiento?
- Cuando hablamos de BSM, lo hacemos de nuevas licencias, que es el futuro. De hecho, de los más de 1.500 millones de dólares registrados en el pasado ejercicio fiscal, en torno a 387 millones de dólares provinieron de licencias BSM. Mi previsión es que conseguiremos entre un 20% y un 30% de crecimiento en licencias BSM a cierre de 31 de marzo de 2007, en comparación con el ejercicio anterior. En cuanto a servicios profesionales, no se puede generalizar en todo el paquete de soluciones, pero son básicos. De hecho, cuando BSM arrancó, nos dimos cuenta de que era necesario disponer de un equipo de servicios profesionales muy potente. Potente, selecto y con partners certificados que participan en proyectos de implantación BSM, aunque siempre con nuestro apoyo para garantizar el éxito. En suma, nos espera un enorme crecimiento, pudiendo llegar a representar entre un 5% y un 7% del total de la facturación de la compañía. Por otro lado, el mantenimiento es fundamental y proviene sobre todo de los negocios de mainframe ya cerrados, más que de licencia nueva.

Con 18 empresas adquiridas desde 1994 y una tradicional orientación a las compras, ¿hacia dónde se dirige la mirada de BMC en estos momentos?
- Somos muy rigurosos. No compramos para eliminar competidores o atrapar cuota de mercado, sino efectuamos compras con un cariz tecnológico. Cuando BMC tiene una estrategia y le faltan piezas, adquiere al líder del sector y lo integra. En cualquier caso, nos lo pensamos mucho, por eso, probablemente, hayamos perdido alguna buena oportunidad. Efectivamente, vamos a mantener esta política, ya que disponemos de un cash no inferior a 1.300 millones de dólares. Y lo haremos sobre todo en áreas relativas a Identity Management, como ha sido Identify Software o fue en su día Calendra, así como en otras complementarias. De hecho, podría ocurrir que, en áreas en las que no estamos, adquiramos compañías que complementen nuestras soluciones de gestión. Las acciones estarán más orientadas a potenciar áreas relacionadas con la gestión del negocio y de los niveles de servicio, que de la infraestructura tecnológica. De hecho, las habrá.

¿De que timing hablamos?
- No hay corto, medio o largo plazo. Tenemos un vicepresidente encargado del análisis del mercado. No hay un plazo determinado, pero yo apostaría por el medio tiempo.

La última compra de Identify Software, efectuada en marzo de 2006, evidencia un movimiento hacia el mercado de soporte de aplicaciones. ¿Cómo encaja esta adquisición en la estrategia BSM en España?
- Hoy por hoy es una asignatura pendiente en nuestro país. De hecho, vamos algo por detrás, porque no hemos vendido ninguna solución, ya que no se trata de una multinacional.

Pese a la carencia de ventas, ¿podemos hablar de cierre de la fase de integración de AppSight de Identify en la familia Transaction Management de BMC?
- Por supuesto, pese a ser la adquisición más inmadura, desde el punto de vista de las ventas. Sin embargo, ya hemos previsto la formación del equipo comercial para el próximo trimestre.

¿Cubre AppSight el gap existente, diagnosticando las causas de problemas transaccionales?
- Sin ninguna duda. Lo ha dibujado perfectamente. De hecho, es una de las áreas en las que puede haber nuevas adquisiciones.

Pero, desde la perspectiva del cliente, ¿no supone redimensionar los equipos de gestión y soporte de aplicaciones?
- BSM se traduce en tres conceptos: personas, procesos y tecnología. No es un tema baladí, va más allá de una mera compra de software. Efectivamente, plantearse una estrategia BSM implica cambios organizativos, culturales y de negocio.

En tal caso, depende de la madurez de los procesos tecnológicos de las compañías. ¿A qué nivel se encuentra la empresa española?
- Sigue habiendo muchas empresas en una fase reactiva, si bien también hay algunas que ya han pasado a una etapa proactiva. Sin embargo, son compañías que, en muchos casos, no se paran ahí, sino que necesitan un proveedor que les aporte valor.

La estrategia BSM, como paradigma de alineación de tecnología y negocio, no es un concepto nuevo. Pese a lanzarla hace ya casi cuatro años, ¿hasta qué punto se ha convertido en un handicap más que en un valor añadido?
- Es cierto. Lo que hacen las grandes compañías es reinvertir el mercado y BMC ha reinventado el mercado con BSM. Aquellas compañías que no implanten cambios en las personas, los procesos y la tecnología tendrán problemas porque sus negocios sufrirán el impacto. El valor que damos a las compañías es el de la integración de nuestras soluciones, a través de nuestra plataforma CMDB (Configuration Management Database).

Según Gartner, en 2011, BMC, CA y HP cederán el control del mercado Enterprise Service Desk. ¿Qué opina?
- Ahora mismo, los grandes del sector con los que competimos con fer

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