"Estamos inmersos en un proceso de globalización"

Antonio García Marcos, Presidente de Teldat

Teldat se encuentra a punto de emprender una ventura de lo más ambiciosa: globalizar la compañía. Para ello, ha iniciado un proceso de acuerdos que culminarán con la implantación de una densa red de distribución mundial que cubra América, Asia y Europa y ha invitado a su mesa a importantes socios que, financien el proyecto y compartan con ellos su manera de entender el negocio.

Volviendo la vista atrás, ¿cuál es el balance de los meses transcurridos de 2000?
- Teniendo en cuenta que, durante el pasado año, logramos una facturación de 3.400 millones de pesetas. Este año, no descartamos alcanzar los 4.100 millones de pesetas. Además, todo apunta, viendo los meses transcurridos, que vamos a hacer el presupuesto y, con los proyectos que tenemos entre manos, las perspectivas para años venideros no pueden ser mejores.

¿De qué proyectos estamos hablando?
- Estamos sometiendo a la empresa a un proceso de globalización. En verano, culminaremos el plan de negocio que pusimos en marcha con el nacimiento de Teldat; y pondremos en marcha un proyecto que traslade nuestras ambiciones del ámbito local al global. Para ello necesitamos musculatura financiera.

¿En qué socio está pensado Teldat para abordar dicha empresa?
- Cuando sea el momento invitaremos a nuestra mesa a aquellas empresas que consideramos más convenientes para abordar este proyecto. Sin embargo, no se trata únicamente de dinero sino de la química que pueda haber en los planteamientos centrales de ambas compañías; es decir, hemos de focalizar el negocio de la misma manera. Teldat ha de ser fiel al control de la tecnología de los productos que ponemos en el mercado con la que nacimos.

Eso quiere decir que se descarta cualquier posibilidad de fusión con otra compañía...
- Creo que nos limitaremos a buscar alianzas, pero alianzas de todo tipo. Es decir, necesitaremos rubricar acuerdos con socios industriales que quieran poner nuestra tecnología en sus redes de distribución y, con toda seguridad, con socios financieros, que nos permitan llegar a nuevos mercados y hacer realidad nuestro proyecto de globalizar la empresa.

Se trata sin duda de un proyecto muy ambicioso, pero ¿cómo se ejecutará este plan de expansión?
- Desde luego, que es más fácil hablar de globalizar una empresa que llevar a la práctica un proyecto de tal dimensión. Al ejecutarlo surgen dificultades tanto internas, que conllevan un cambio de mentalidad, como externas como el idioma. En el primer caso, estamos acometiendo una pequeña revolución interna de cambio de musculatura gerencial en pequeños huecos que con este nuevo organigrama debemos cubrir. En segundo lugar, tenemos que convencernos que nuestra lengua materna ha de ser el inglés.

¿Se va optar por una infraestructura de filiales propias o por la adquisición de compañías locales que atiendan estos nuevos mercados?
- Depende de la zona de la que hablemos. En el caso de Europa, Madrid será el cuartel general de Teldat en el Viejo Continente donde nos haremos con una red de distribuidores en los países vecinos. Además, hemos firmado un acuerdo con una compañía de ámbito multinacional que bien podría poner nuestros productos en este mercado. En el caso de Asia, trabajamos con una empresa en la India desde hace más de un año y en Hong-Kong trabajamos con una empresa estadounidense que nos está buscando distribuidores en ese continente. Creo que, el próximo año, dispondremos de una red de distribuidores mundial suficientemente motivada como para ser activos en esos mercados.

¿Cuáles son los mercados que se acometerán a corto y medio plazo?
- Latinoamérica es un mercado en el que llevamos trabajando ya tres años y tenemos que consolidarlo; en Norteamérica estamos a punto de firmar el acuerdo con la compañía de telefonía y estamos estudiando la posibilidad de que sea esta compañía la que coloque nuestros productos, siempre a través de canal, en la costa californiana. Por su parte, el mercado europea, se va a atender desde Madrid mediante un equipo que se dedique de manera prioritaria a la región.

¿Qué inversión es necesaria para hacer realidad el proceso de globalización puesto en marcha?
- La inversión ronda los 20 millones de dólares en un plazo de dos años.

Latinoamérica es un mercado donde Teldat ya posee experiencia, sin embargo, ¿de qué niveles de facturación estamos hablando?
- Aunque tenemos clientes en prácticamente todos los países hispanos -Chile, Puerto Rico, Venezuela, Perú, Brasil, Costa Rica, Colombia, etc.- nuestros niveles de facturación son todavía modestos: en torno a los 400 millones de pesetas ingresamos el pasado año. Pero, teniendo en cuenta todo lo que se ha sembrado, no es de extrañar que se facture durante los próximos años lo mismo que ingresamos a nivel nacional.

¿Va ser el mercado más importante para Teldat frente a Europa y Norteamérica?
- No, yo creo que los mercados más importantes van a ser estos dos últimos ya que, en Europa y Norteamérica, es donde realmente hay capacidad de compra lo que pasa es que son mercados muy exigentes. Hemos considerado abordar estos mercado una vez cogida experiencia a nivel nacional y en mercados que son un poco más afines.

Teniendo en cuenta estas premisas, ¿qué perspectivas de facturación atisba Teldat para Europa y Norteamérica?
- No lo sé porque todavía lo estamos perfilando. Nosotros creamos que de toda la gama de productos que fabrica Teldat sólo algunos son adecuados para estos mercados. Por ejemplo, en el tema de router corporativo en España tenemos una cuota muy importante pero es ilusorio pensar que vamos a ir a Europa a vender routers corporativos. Sin embargo, hay dos gamas de productos en las que estamos invirtiendo bastante en I+D que son bastante aptos para mercados muy exigentes.

La familia C presentada hace unos meses, ¿se englobaría dentro de esos productos fácilmente exportables a otros mercados?
- La familia C puede ser de gran éxito en Europa. Tiene unos puntos muy fuertes en relación a la competencia que es brutal en estos mercado en cuanto a barreras de precio y de calidad se refiere. Con todo ello, se puede afirmar que la familia C de acceso a Internet vía ADSL, RDSI o telefónica básica es una gama de gran éxito y con gran nivel de penetración.

En el mercado local, ¿cuál ha sido la acogida de la familia C?
- Muy buena en algunos miembros de la familia y no tan buena en otros. El mercado de acceso a Internet mediante red telefónica básica y RDSI ha tenido una expansión enorme; es un producto que lleva un año y medio en el mercado y ha sido muy bien aceptado. Por su parte, los miembros de acceso a ADSL, al ser una gama más exigente y competitiva en precio, no está siendo tan exitosa como nosotros queríamos. Si analizamos las causas de este lento despegar veremos que lo más importante es la segmentación del mercado.

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