"España representa más del 2% del mercado mundial de la compañía"

Juan de Zulueta, dtor. del sur de Europa y Latinoamérica de Brocade

Simplicidad y flexibilidad en el almacenamiento en red para el segmento pyme es la propuesta de la multinacional Brocade para hacerse con un lugar de privilegio en este complicado pero creciente mercado. Juan de Zulueta, director de la región del Sur de Europa y Latinoamérica de este proveedor de redes de almacenamiento, explica a ComputerWorld su estrategia para lograrlo con ayuda del canal y los OEM.

¿Cuál es el momento actual de la compañía en la región de EMEA para acercar las ventajas del almacenamiento en red a un mercado tan complejo?
- En cuanto a posición de productos, estamos encantados de haber lanzado nuestros nuevos equipos dirigidos al segmento pyme, que se concretan en los modelos 3250 (de ocho puertos) y 3850 (de dieciséis puertos). El nuevo conmutador SilkWorm 2400 está haciéndose con un lugar de privilegio en este mercado, ya que protege las inversiones realizadas por el cliente en anteriores equipos de esta gama y constituye una sólida plataforma para evolucionar hacia los 4 GB de memoria, el uso de switches integrados en servidores blade Server para aplicaciones y los 256 puertos. En cuanto al mercado, y en concreto el español, nos interesa porque en estos momentos tiene un rápido crecimiento y existe una intensa actividad.

El mercado de redes de almacenamiento tiene un gran potencial de futuro según los analistas, ¿qué líneas estratégicas se ha marcado Brocade para conquistar posiciones a corto y medio plazo?
- En primer lugar, contamos con una gran agilidad en el desarrollo de nuevos productos y la capacidad de lanzarlos al mercado cada tres meses con el fin de ofrecer a los clientes una innovación continua; por otro, reducimos los costes de conectividad de Fibre Channel y ofrecemos soluciones multiprotocolo para poder participar como uno de los principales actores en el segmento de mercado pyme. Por último, proporcionamos capacidades de conmutación inteligentes que permiten la gestión del ciclo de vida de la información (ILM), e-business, almacenamiento bajo demanda y la puesta en marcha de infraestructuras adaptativas.

Pero cada vez existen más jugadores en este sentido, ¿qué modelo de negocio ofrecen para diferenciarse del resto?
- Un dato diferencial es que nuestra cifra de negocio se ha incrementado por sexto trimestre consecutivo, a pesar de la firme presión ejercida por nuestros competidores. Más que nadie, estamos comprometidos con nuestro modelo de relación con OEMs, aunque seguiremos desarrollando el vínculo directo con grandes cuentas y nuestro canal de distribución para impulsar el crecimiento del mercado de almacenamiento externo y generar demanda.

Hasta ahora las grandes organizaciones empresariales eran las que más demandaban redes SAN, pero el segmento pyme ofrece un gran potencial. Además de sus productos, ¿qué soluciones proponen a este mercado?
- El precio, la facilidad de uso y el despliegue son los elementos clave que impulsan nuestro mercado. Hemos desarrollado un ‘asistente de configuración en cinco pasos’ para nuestro nuevo conmutador SilkWorm 3250 de 8 puertos con el fin de facilitar la instalación de dispositivos de almacenamiento externo en el segmento pyme. Gracias a este nuevo producto hemos conseguido reducir significativamente el coste de la conectividad en ese mercado. Asimismo, hemos desarrollado un conmutador blade para el centro de servidores blade de IBM para reducir drásticamente el coste de conectividad, ya que estos servidores están conectados con el conmutador blade a través del backplane y obvian la necesidad de adquirir costosos adaptadores de fibra (HBA).

¿Cuál es la política a seguir localmente en España, compuesto mayoritariamente por pymes, y qué acuerdos tienen en cuanto a canal y alianzas se refiere?
- Nuestra estrategia de canal es una de las claves de nuestro éxito como compañía. Seguiremos cultivando la relación directa con los miembros de nuestra red de distribución, aunque mantendremos nuestro compromiso con los OEMs. Hemos establecido programas dirigidos a nuestra red de distribuidores para ayudarles a incrementar sus conocimientos y para lanzar paquetes atractivos y campañas de marketing de forma conjunta.

Este año han actualizado y ampliado su oferta de productos, ¿qué novedades han introducido y cuáles son sus perspectivas de negocio?
- Además de fabricar conmutadores para el mercado pyme, también somos líderes en el segmento de conmutadores de alta gama, y en el de conmutadores blade. Hemos anunciado el lanzamiento del router multiprotocolo, que permite al cliente interconectar sus redes SAN a la velocidad de 2 GB en Fiber Channel, interconectar sus redes SAN a través de largas distancias utilizando FCIP y acoplar dispositivos iSCSI. El Router Multiprotocolo de Brocade (MPR) acaba de ser nominado como Mejor producto de almacenamiento en red del Año en la ‘Stockage Exhibition’ celebrada hace unas semanas en París.

Y en cuanto al mercado Latinoamericano, ¿piensan replicar la experiencia lograda en EMEA?
- Latinoamérica es muy similar al mercado EMEA. Brasil es un mercado de clientes de gran envergadura con muchos sistemas mainframe, mientras que Méjico posee un sólido mercado de gama media.

Las cifras de negocio obtenidas en EMEA durante el tercer trimestre fiscal han sido positivas, ¿qué estimaciones tienen para finalizar el ejercicio? ¿Y en España?
- Como he señalado, vemos una intensa actividad tanto en EMEA como, en concreto, en España, y estamos cosechando grandes éxitos. De hecho el tercer trimestre de nuestro ejercicio económico incrementamos un 3% nuestros ingresos netos con respecto al trimestre anterior. España representa actualmente más del 2% del mercado mundial de la compañía y seguirá creciendo.

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