"En tres años, el 50% de nuestras ventas las haremos a través de Internet"

Juan López-Orozco, Country manager de Gateway

Hace ahora un año, Gateway desembarcó en España con un claro objetivo: vender en un trienio 100.000 PCs lo que alzaría a la compañía con un 5% del mercado nacional de microinformática. Sin embargo, estas aspiraciones no impiden la apuesta por nuevos segmentos. En este sentido, Gateway ultima acuerdos que le posicionen en el mercado de los Internet Appliances.

En octubre del pasado año, Gateway se instaló en España, ¿cómo se puede calificar la trayectoria de la compañía en este primer año de vida?
- Dentro de los planes de expansión, Gateway consideró que España era uno de los países claves de Europa en el que había que estar presente. Ya habíamos iniciado la estrategia de expansión en Irlanda, Francia, Reino Unido, Alemania y Suecia y nos faltaba el Sur de Europa así se decidió lanzar en España una subsidiaria. En estos primeros meses en España, nuestro objetivo ha sido sentar las bases del futuro. Ha sido un año de lanzamiento, de marca, de comunicar qué es Gateway. Aparte de esta campaña de comunicación, nuestro fin era vender y en lo relativo a este tema, puedo decir que las ventas están yendo conforme a lo esperado.

¿De qué volumen de facturación estamos hablando?
- Las cifras, por el momento en que nos encontramos, no son importantes pero todo hace pensar que conseguiremos nuestro objetivo de hacer 10.000 unidades en el plazo de tres años. Por esas fechas, acapararemos un 5% del mercado español.

¿Por qué tan bajo porcentaje si España es un país clave para Gateway?
- Es así porque se trata de un mercado muy grande que incluye Oriente Medio y África; sin embargo, no es algo ‘anormal’ ya que otras empresas de nuestro sector en el mercado nacional oscilan en estas cifras.

Internamente, ¿son similares las perspectivas de crecimiento para esta filial?
- Actualmente, Gateway España representa el 4% de Europa y creo que debería seguir así.

¿Qué porcentaje dentro de la facturación final tienen todos y cada uno de los canales por los que vende Gateway España?
- Ahora mismo es todo venta directa ya que la Web con capacidad de comercio electrónico la lanzaremos en febrero. El canal indirecto se está poniendo en marcha por lo que el 100% de las ventas y no de las referencias se realiza de forma directa.

¿Qué volumen de facturación se prevé para Internet?
- La misma que en el resto de Europa; no hay diferencias entre las estrategias de Gateway a nivel mundial y europeo. Cada vez más se va a mover el negocio B2B hacia la Web así como gran parte de nuestro de negocio de consumo se va a realizar vía Internet. Si actualmente, en EE.UU., tres de cada cuatro PCs de consumo se venden a través de la Web no hay ninguna razón para que aquí no sea así. Aproximadamente en el plazo de tres o cuatro años el 50% de las ventas las haremos por Internet.

¿Se considera esta meta realista para un país como España?
- Desde mi punto de vista, pensar que el 50% de las ventas se va a hacer a través de la Web no son unas perspectivas optimistas sino más bien un poco conservadoras.

¿Qué estrategia va a trazar Gateway para canalizar gran parte de su negocio de consumo a Internet?
- El modelo de este negocio es muy particular por el problema de las country stores que, como punto de reunión cliente-proveedor, sirven, en unos casos, para ejecutar órdenes de compra de los clientes y, en otros, para generar tráfico hacia Gateway.com y allí establecer campañas puntuales.

¿Se podría decir que Gateway.com acabará absorbiendo el modelo de venta directa?
- En absoluto, ni en España ni en EE.UU. De hecho nuestro modelo de producto es apoyar las tiendas clásicas con la Web y viceversa. Mi opinión es que se trata de dos canales complementarios.

En el canal indirecto, ¿cuáles son los intereses de la compañía?
- Nos estamos focalizando en empresas que generen valor, en este sentido, nuestro partner será aquella empresa que, utilizando productos de nuestra compañía, haga dinero con productos Gateway y que proporcione al cliente una solución completa. Hoy por hoy, estamos en contacto con bastantes empresas de tamaño medio y, esperamos que en septiembre u octubre tengamos este canal disponible.

Hace apenas unos meses que se hizo pública la rúbrica del acuerdo con AOL. ¿Cuáles son las premisas de esta alianza?
- En primer lugar, AOL se compromete a incluir en su portal Gateway on net y, en contrapartida, nosotros instalamos en toda la plataforma de consumo el navegador Netscape con entrada a los servicios de Internet de AOL. La segunda parte es un intercambio de inversión, Gateway se compromete a invertir 80 millones de dólares en AOL y éste 800 millones de dólares en nuestra compañía. Y, como último punto, se establece que esas inversiones se dediquen a desarrollar contenidos propios de Internet Appliances. El primer resultado de este acuerdo es la presentación en Internet 2000 de los primeros dispotivos con acceso a Internet destinados al segmento consumo y empresarial, y la comunicación del primer pedido de procesadores a Transmeta para poner en el mercado estos productos. Inicialmente, se van a lanzar tres Internet Appliances, dos a muy corto plazo y otro, a más bajo coste , a principios del año que viene.

Sin embargo, AOL no tiene presencia en España, ¿cómo se piensa cubrir esta necesidad de contenidos para los PDAs?
- Hay suficientes proveedores de contenido y tecnología en España para que podamos pensar en más de un candidato. Sin embargo, no se hará público la firma de aquí a unos meses.

¿Qué significa para Gateway la apuesta por el mercado de los dispositivos móviles con acceso a Internet?
- La entrada en este negocio exige de formas de venta completamente distinta a los productos que ahora comercializamos y una estructura de soporte también diferente a nivel de producto. Nuevas infraestructuras que, sin duda alguna, condicionarán nuestra estructura empresarial.

La apuesta por este mercado emergente podría destronar al PC dentro de la estrategia de Gateway...
- Es lógico que esta apuesta cambie nuestra cuenta de resultados pero de ningún modo creo que los PDAs canibalicen ventas de PCs. Lo normal es que la demanda cada vez mayor de estos productos tanto a nivel de consumo como de negocio incline nuestra cuenta de resultados a una dependencia cada vez menor del negocio de PCs. En 2004, el 40% de nuestro beneficio vendrá de negocio no PC y dentro de éste estamos cubriendo negocios de ISPs, periféricos, servicios de soporte, instalación y formación, comercio electrónico, financiación, etc. De la parte PC se producirá una diversificación: el mundo Wintel tradicional y otros productos basados en otros sistemas operativos y procesadores.

¿De la mano de qué operador se introducirá Gateway en este mercado?
- En Inglaterra, estamos en conversaciones con British Telecom pero, en España, la elección del operador dependerá del alcance que queremos darle al proyecto. En nuestro país, está presente British Telecom sin embargo, no tiene el posicionamiento de Telefónica. Además, la apuesta de Gateway por el mercado hispanohablante en América hace que la cooperación con Telefónica sea más interesante. a style=position:ab<

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