"En consultoría ya no ganan los grandes sino los rápidos"

Abel Linares, consejero delegado de IT Deusto

Transcurridos tan sólo dos años desde la incorporación de Abel Linares a IT Deusto como consejero delegado, el ejecutivo ha logrado impregnar un nuevo espíritu en la compañía. A pesar de la recesión que ha sufrido el sector de la consultoría, la empresa ha logrado crecer en ese período a un ritmo del 30% anual –cerró el ejercicio 2004 con un incremento del 15% en la cifra de negocio hasta situarla en 94 millones de euros–, aumentar su plantilla y abandonar los números rojos de 1,7 millones de euros de 2003.

El pasado mes de enero cumple Ud. dos años como consejero delegado de la compañía. ¿Qué retos y obstáculos se ha encontrado durante este período?
- El reto principal ha sido integrar 15 empresas en 24 meses. Además, se ha logrado en este mismo período, que la integración ofrezca sus primeros beneficios. A día de hoy, IT Deusto es una única compañía con un equipo humano implicado en el proyecto. Además, esta idílica situación, –crecer a un ritmo del 30% anual–, ha venido dada por la recesión que ha padecido el mercado de servicios de TI, donde la demanda iba en busca de la oferta y no viceversa, como sí sucede ahora.

¿Qué le falta a IT Deusto para ocupar los primeros puestos del mercado de consultoría de TI?
- Tiempo. Todas las consultoras que encabezan el mercado español de consultoría superan los 20 años con su mismo nombre o con otro diferente. En cuatro años, IT Deusto se ha posicionado entre las diez primeras empresas de servicios de TI de nuestro país por número de recursos humanos y entre las 17 por facturación. Cuando el mercado de servicios decrecía, IT Deusto, a pesar de estar inmerso en un proyecto de fusión, alcanzó unos crecimientos superiores al 30%. La consultora ha cerrado su ejercicio de 2004 con una cifra de negocio de 94 millones de euros. Nuestro objetivo no es ocupar los primeros puestos en el ranking de empresas españolas de consultoría ya que a día de hoy, el tamaño no es un factor decisivo sino más bien un facilitador para ganar contratos, aumentar la presencia, mejorar los márgenes. La velocidad en la toma de decisiones y la cercanía al cliente deben definir el peso de una consultora en el mercado. Así, el objetivo de IT Deusto no está en ocupar los primeros puestos en un ranking por tamaño sino por satisfacción del cliente. En este mercado ya no se comen los grandes a los pequeños sino los rápidos a los lentos.

Según palabras del presidente del Asociación de Empresas Españolas de Consultoría (AEC), Gil Gidrón, el sector es una bicefalia de compañías globales y otras de nicho. ¿Dónde se situaría IT Deusto? Si se considera de las “medianas” ¿no es un segmento que está desapareciendo?
- El mercado de la consultoría no es una cuestión de bicefalia sino más bien de segmentación. Las empresas deben aproximar sus costes estructurales de conocimiento a las necesidades de los clientes. De esta forma, las grandes multinacionales de consultoría no pueden dar nunca un servicio adecuado a las empresas españolas. Al menos así lo demuestra el último informe realizado por Deutsche Bank donde se establece que en Europa la cuota de mercado que tenían las seis grandes consultoras de outsourcing ha pasado de un 71% a un 44%. Este porcentaje ha sido capturado por las medianas consultoras de cada uno de los países, lo que demuestra que el segmento que más está creciendo en Europa es el de la mediana empresa ya que tiene una estructura de coste más adecuada para el cliente europeo. Con ello, IT Deusto se define como una compañía mediana que aspira a convertirse en una grande en base a una estrategia de ganar cuota de mercado con la adquisición de pequeñas consultoras. Por otra parte, no estoy de acuerdo con el presidente de la AEC con la supervivencia de las compañías de nicho, ya que su especialización o ventaja competitiva tiene una caducidad en el tiempo. Será por tanto la actitud hacia el mercado de la consultora y no el tamaño lo que defina la supervivencia.

¿Cómo afronta IT Deusto la nueva realidad de outsourcing o BPO (Business Process Outsourcing)?
- En 2003 ante del lanzamiento de IT Deusto se analizaron las debilidades (marca, fragmentación) y las fortalezas (áreas de conocimiento) de la compañía. De los aspectos favorables se priorizaron las líneas de crecimiento. El outsourcing se ubicó en el primer lugar, seguido de la seguridad, la movilidad corporativa, la tecnología grid y la calidad del servicio. La compañía ha pasado de facturar en outsourcing de 2 millones de euros en 2002 a 30 millones de euros en 2004. Actualmente, el 50% de la cifra de negocio de IT Deusto es BPO. Se están transformando los servicios profesionales en outsourcing en áreas de monitorización de seguridad y abastecimiento y en sectores como el financiero, donde hemos crecido un 50%, Administración Pública y telecomunicaciones. El reto en este campo es mantener nuestra cifra de crecimiento, un 50%, en base a nuestro know-how y no a través de las adquisiciones, que su defecto deben ser más selectivas.

¿Está la consultoría estratégica dentro de los planes de la compañía?
- IT Deusto tomó la decisión de no estar en la consultoría estratégica. Somos una compañía de ejecución tecnológica. Hoy, la consultoría estratégica está muy bien cubierta por firmas como McKinsey y Boston Consulting Group, por lo que no soy partidario de la integración de las capacidades de estrategia y ejecución.

¿Son la salida a Bolsa y la expansión internacional los objetivos para 2005?
- El 5% de nuestra facturación proviene de nuestra expansión internacional. Ahora mismo tenemos clientes en Portugal, Brasil y Colombia. Por otra parte, España es un destino atractivo de near­shore en Europa por lo que nuestro objetivo es ofrecer servicio desde España a países como Alemania, Francia, Italia e Inglaterra en base a una estrategia de calidad del servicio. Para ello, se ha creado este año una fábrica de software en Murcia, que en un tiempo aproximado de 12 á 18 meses, se alcanzará un nivel 5 de CMMi. Se está hablando con otras Comunidades para replicar este mismo modelo de software factory. Los primeros ingresos reales provenientes de esta área se producirán en 2006.


Joaquín Gil, ex vicepresidente Capgemini,
nuevo director de operaciones de IT Deusto
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La consultora IT Deusto ha nombrado a Joaquín Gil nuevo director general de operaciones. Desde su nuevo puesto, Gil será el responsable de la dirección de proyectos, así como de la coordinación y desarrollo de las líneas de servicio de la compañía. Gil ha desarrollado la mayor parte de su carrera en Capgemini, donde ha ocupado durante trece años varios puestos directivos, como vicepresidente de outsourcing para Iberia y director de calidad y financiero. También trabajó en Telefónica y Arthur Andersen.

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