"El total compromiso con los estándares nos diferencia del mercado"

Roberto Armiño, director general de Software AG España

En su mejor momento empresarial y financiero, tras cumplir veinte años en el mercado nacional, Roberto Armiño asume ahora la responsabilidad de la filial española, en la que no pretende introducir grandes cambios estratégicos, sino seguir incidiendo en la trayectoria de éxito que han colocado a Software AG España en los primeros puestos de referencia en la corporación con sede en Alemania. La apuesta por los estándares para proporcionar una integración total y la aportación de valor al negocio de los clientes son sus claves para conseguirlo, principalmente, en el mercado medio.

Tras asumir hace cinco meses la máxima responsabilidad de la filial española de Software AG, una referencia de éxito en la corporación, ¿Impone mucho mantener este legado o sus dos años en la división de consultoría le han ayudado a enfrentarse a este reto?
- Mis primeros cuatro meses han estado focalizados, fundamentalmente, en cerrar el ejercicio 2004, que se ha realizado magníficamente, y en cubrir los objetivos que teníamos marcados en la estrategia corporativa. Acabamos de tener nuestra reunión corporativa, en la que se ha desvelado toda la estrategia de la compañía para los próximos dos años, evidentemente, con el foco principal en el presente ejercicio. Ahora estamos montando el plan de acción y estableciendo las decisiones tácticas para adecuarnos a esa estrategia en el mercado local. En este sentido, no vamos a efectuar grandes cambios porque España, que supone el 18% de la facturación mundial de Software AG, ha sido una historia de éxito. Los crecimientos del año 2004 han sido muy buenos en el mercado español, con un crecimiento del 8% en facturación total y un 20% en licencias de tecnología. Eso significa que estamos siendo capaces de conectar con las necesidades del mercado. Mi cometido es seguir muy atento a esto y tratar de captar todo lo que requieren los clientes, así como vislumbrar nuevas oportunidades de negocio para mantener esta línea.

¿Cómo se va a desarrollar ese plan táctico local?
- Hasta la fecha, nos hemos especializado mucho en sectores específicos de la industria. Como has señalado, provengo del área de consultoría, pero también estuve al otro lado del negocio durante veinte años. Conozco los dos mundos, el del que ofrece servicios y tecnología y el del que la utiliza para que su negocio prospere, por considerar que es esencial para una compañía como Software AG conocer las necesidades y los procesos de negocio críticos de esa industria para poder hacer ofertas de valor que les hagan competitivos. La tecnología por sí sola no es un gran diferenciador, ni tampoco el diseño aislado de procesos de negocio, pero la combinación de estos dos aspectos y algún matiz más, sí son un gran diferenciador de la excelencia operativa de los negocios. Nuestra táctica seguirá siendo la aportación real de valor, mediante el conocimiento profundo del negocio de un cliente y, además, localmente. No hemos caído en la tentación, como otras grandes compañías, de tener un centro de I+D a nivel mundial en el que se decide lo que necesitan globalmente los clientes, para adaptarlo de forma forzada al mercado local. Nuestra propuesta parte de que las personas que están al frente de su negocio son las que más saben, aunque a veces les falta la distancia para tener una perspectiva de futuro. Nosotros nos ponemos codo con codo con nuestros clientes, para entregar proyectos reales con una dimensión razonable para poder manejarlos y, en seis meses, tener resultados consolidados y acometer el siguiente paso. Mantendré esa línea, porque tenemos un gran conocimiento de algunas industrias, y el objetivo es especializarnos en más verticales, donde tendremos que ganarnos la confianza de los clientes aplicando nuestra tecnología a su negocio en particular.

¿Cómo van a trasladar ese conocimiento a esos potenciales mercados sectoriales?
- Pues eso se hace de dos maneras: desarrollando ese conocimiento desde dentro o trayendo expertos que ya lo tienen y, alrededor de eso, generar tu propio equipo. Este año insistiremos mucho en el sector de banca y seguros, donde ya tuvimos un gran éxito el año pasado, con un crecimiento superior al 100%. También nos centraremos en el sector de asistencia sanitaria y de salud, puesto que creemos que tiene unas grandes necesidades de eficiencia en sus procesos de asistencia, donde nuestra tecnología aporta un valor esencial para que reduzcan costes y ofrezcan un servicio más eficiente y satisfactorio a los usuarios, que somos todos. Defensa e interior, en cuanto al área de seguridad se refiere, es otro negocio importante. Evidentemente, seguiremos creciendo en nuestras áreas tradicionales, como telecomunicaciones, Administración Pública, industria,…

En ese sentido, qué prima más: el desarrollo propio o la política de adquisiciones?
- Bueno, yo creo que estas cosas nunca son blancas o negras. Cuando uno cuenta, como es nuestro caso, con un departamento de I+D muy prestigioso e innovador, a veces se acierta en el desarrollo y, en otras ocasiones, encuentras en el mercado a alguien que lo ha hecho mejor que tú. Hay que seguir una aproximación totalmente pragmática en ambos sentidos. Este ha sido el caso de la reciente adquisición de Sabratec. Nuestra ventaja es que tenemos deuda cero y un remanente en caja importante, lo que nos da la ventaja de optar en todo momento por lo más acertado para el negocio.

¿Qué novedades tecnológicas y estratégicas se han barajado en esa reunión corporativa para diferenciarse en el mercado?
- Efectivamente, este año se han anunciado las mayores novedades en tecnología que esta compañía había tenido en los últimos seis años. Una de ellas ha sido la adquisición de Sabratec, con su tecnología de integración para aplicaciones legacy de misión crítica ApplinX, que ofrece una increíble capacidad de apertura para las aplicaciones escritas en Cobol a estándares (SOA), además de encajar perfectamente en toda nuestra oferta. La tecnología ApplinX conecta con otras tecnologías, con todas las bases de datos, integra aplicaciones distintas en la parte final e incluso integra AS400 y lo abre a SOA. También lanzamos Adabas 2005, que es toda una renovación adaptada a los estándares de lo que ha sido la tecnología más conocida históricamente de Software AG, en la que además seguimos creciendo, porque a los clientes les funcionaba muy bien. Por la parte de XML también hay grandes novedades, que no puedo desvelar aún, pero sí señalar que nuestra oferta de integración a través de XML cada vez se extiende más, especializándose por industrias. Nuestra oferta final es una integración global y diferencial por sí misma, mientras que el resto ofrece integraciones parciales o en un sector muy específico.

¿Habrá también novedades en BPM, un mercado que este año apunta maneras inversoras?
- En las próximas semanas haremos algún anuncio y acuerdo, porque es un sector estratégico para nosotros y en el que tenemos un gran potencial que aportar a las empresas que no logran integrar su infraestructura con otras tecnologías. Nuestra vocación es ser unos integradores XML que aportan la capacidad y valor a las empresas que estén abiertas a los estándares.

¿Los estándares son condici

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