El mercado español de CRM se reorganiza de cara al nuevo curso
Tras la compra de Siebel por parte de Oracle
El verano ha dejado de ser una época de tranquilidad y calma. En los últimos años este periodo tradicionalmente destinado a las vacaciones ha sido el momento elegido por grandes empresas de TI para llevar a cabo compras y fusiones sorpresas. En esta ocasión ha sido Oracle, con su máximo responsable Larry Ellison al frente, la que ha hecho la primera compra de la nueva temporada, adquiriendo por casi 6.000 millones de dólares, Siebel Systems, convirtiéndose así en uno de los principales jugadores del mercado de aplicaciones CRM mundial.
Desde hace unos años, los diferentes actores del mercado de las TI están asistiendo a adquisiciones, nacimientos y desapariciones de empresas de todo tipo, sin embargo, el anuncio de una nueva compra todavía produce una pequeña convulsión en el tejido empresarial. La reciente compra de Siebel por parte de la poderosa Oracle, ha supuesto una auténtica sorpresa, sobre todo después de las dificultades que tuvo que afrontar tras la compra de PeopleSoft, y cuya integración no parece definitivamente digerida.
Las compras, una forma de ganar cuota de mercado
Tras la adquisición de Siebel, Oracle se convertirá en una de las primeras empresas del mundo en aplicaciones CRM, al absorber los más de 3 millones de usuarios que tiene Siebel sólo en EE.UU., además de entrar en un mercado que según IDC, es uno de los de mayor crecimiento, (8.000 millones de dólares en 2004, 10.000 millones en 2009). A pesar de estas favorables previsiones, Oracle tendrá que competir con importantes jugadores con una destacada cuota de mercado y amplia experiencia.
Para Miguel Esteban, director general para España y Portugal de Salesforce, “ésta compra va a suponer un parón sobre todo en ambas empresas, pues ha cambiado el horizonte de sus empleados que tendrán que encontrar su nuevo lugar y más en el caso de Siebel que lleva tiempo reduciendo su cuota de mercado y su facturación. Oracle debe reorganizar su oferta e integrar productos diferentes”.
Esteban asegura que, “para Salesforce, esta fusión no representa un problema sino todo lo contrario. Hemos convertido nuestra oferta CRM en un servicio, vendiéndolo a través de Internet, lo que nos permite asentarnos en el mercado y alcanzar crecimientos cercanos al 80% anual. Nuestra política es simplificar la implantación de estas herramientas, y todo ello a bajo coste”.
Globalización del mercado
Un punto en el que todos parecen estar de acuerdo, es que esta compra refuerza la tendencia del mercado del software a la globalización, a la consolidación de aplicaciones, aunque esta no sea la estrategia de todas las compañías que se mueven en este segmento. SAP, uno de los principales competidores de Siebel en el mercado español, y cuyos responsables en España no han querido opinar, apuesta por el crecimiento orgánico y no por la adquisición de empresas para aumentar su base de clientes.
Alberto Granados, director de Microsoft Business Solutions, asegura que, “la consolidación provoca que cada vez queden menos jugadores en un mercado muy diversificado y que en España tiene un ratio de penetración bajo, 11%. El fenómeno del CRM es un mercado por explotar y debe hacerlo facilitando la implantación y eliminando las barreras de aprendizaje que hasta ahora frenaban su uso, lo que permitirá a las empresas pasar de proyectos departamentales a la integración de los CRM con el resto de las herramientas y llegar a proyectos globales”.
Para Cary Méndez, directora comercial de Exact Software, “existe una clara tendencia hacia la globalización y consolidación, fruto de la madurez del mercado de las TI, pero en nuestra opinión, esta no es la estrategia más adecuada para los clientes. Las empresas deben fortalecer su posición mediante adquisiciones estratégicas, cuya tecnología y productos complementen a la actividad que desarrolla. Esto permitirá a medio y largo plazo ser más competitivas, y alcanzar mayores niveles de satisfacción y fidelización”.
Para Jaime García, analista de IDC, “es normal que los clientes estén expectantes acerca de la nueva organización resultante tras la concentración, aunque desde ambas empresas se lanza un mensaje de tranquilidad. Lo que sin duda está asegurado es que se va a mantener el mismo servicio que hasta ahora, aunque claro, la sensación de inestabilidad está ahí”.
En cuanto a la apertura de nuevas oportunidades de negocio para otras empresas, García asegura que se abren pequeños nichos de mercado, donde las compañías más pequeñas, con más facilidad de movimiento y de adaptación a los cambios podrán reforzar su presencia”.
Mercado español
Sobre el impacto que esta operación va a tener en el mercado español, Cary Méndez, de Exact Software asegura que, “será mínimo. La base instalada de Siebel estaba en el entorno de la gran cuenta, un mercado bastante copado, pero sin penetración en la pyme, que es el que goza de mayores expectativas de crecimiento, y es ahí donde Exact Software tiene su principal foco de actividad. Nuestra experiencia nos dice que las soluciones CRM y las metodologías utilizadas para el entorno de la gran cuenta no son aplicables en el segmento de la pequeña y mediana empresa española”.
Sin embargo, Carlos Barranco, director de marketing de Agresso, es más optimista en su análisis de la compra y de su repercusión, “Oracle se ha convertido, con esta incorporación, en una sólida compañía proveedora de soluciones de gestión empresarial, por tanto se puede esperar que la sinergia de inversiones en I+D, así como la procedente de la experiencia de los mercados producirá una mejora de las soluciones y de las barreras de entrada, menor coste de propiedad y mejor ROI”.
Jaime García de IDC opina que, “esta operación ha creado incertidumbre en el mercado CRM que estos momentos está cambiando. Ya no se inician grandes proyectos globales sino que las compañías apuestan por desarrollar proyectos CRM departamentales, fáciles de implantar tanto en tiempo como en coste”.
De lo que sin embargo nadie duda es que estamos ante un momento óptimo y decisivo para que las soluciones CRM se extiendan a la pyme, la gran necesitada de este tipo de herramientas. Como afirma Barranco, “hay ofertas cualificadas en el mercado que aportan soluciones ‘preconfiguradas’, de forma que pueden ser instaladas y dar servicio de forma inmediata a unos costos realmente accesibles y, sobre todo, con una seguridad de calidad y eficiencia desconocidas hasta la fecha”.
Pero el futuro todavía está por escribirse, y tendrán que pasar unos meses para ver cómo ambas empresas se integran y cómo afecta al mercado global de CRM.
Crecimiento del mercado CRM en España*
Periodo 2004 2005 2006 2007 2008 2009
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Ingresos** 100,502 106,247 111,29 116,057 120,460 124,405
Crecimiento ------ 5,7% 4,8% 4,3% 3,8% 3,3%
* Incluye licencias y mantenimiento
**Millones de euros
Desde hace unos años, los diferentes actores del mercado de las TI están asistiendo a adquisiciones, nacimientos y desapariciones de empresas de todo tipo, sin embargo, el anuncio de una nueva compra todavía produce una pequeña convulsión en el tejido empresarial. La reciente compra de Siebel por parte de la poderosa Oracle, ha supuesto una auténtica sorpresa, sobre todo después de las dificultades que tuvo que afrontar tras la compra de PeopleSoft, y cuya integración no parece definitivamente digerida.
Las compras, una forma de ganar cuota de mercado
Tras la adquisición de Siebel, Oracle se convertirá en una de las primeras empresas del mundo en aplicaciones CRM, al absorber los más de 3 millones de usuarios que tiene Siebel sólo en EE.UU., además de entrar en un mercado que según IDC, es uno de los de mayor crecimiento, (8.000 millones de dólares en 2004, 10.000 millones en 2009). A pesar de estas favorables previsiones, Oracle tendrá que competir con importantes jugadores con una destacada cuota de mercado y amplia experiencia.
Para Miguel Esteban, director general para España y Portugal de Salesforce, “ésta compra va a suponer un parón sobre todo en ambas empresas, pues ha cambiado el horizonte de sus empleados que tendrán que encontrar su nuevo lugar y más en el caso de Siebel que lleva tiempo reduciendo su cuota de mercado y su facturación. Oracle debe reorganizar su oferta e integrar productos diferentes”.
Esteban asegura que, “para Salesforce, esta fusión no representa un problema sino todo lo contrario. Hemos convertido nuestra oferta CRM en un servicio, vendiéndolo a través de Internet, lo que nos permite asentarnos en el mercado y alcanzar crecimientos cercanos al 80% anual. Nuestra política es simplificar la implantación de estas herramientas, y todo ello a bajo coste”.
Globalización del mercado
Un punto en el que todos parecen estar de acuerdo, es que esta compra refuerza la tendencia del mercado del software a la globalización, a la consolidación de aplicaciones, aunque esta no sea la estrategia de todas las compañías que se mueven en este segmento. SAP, uno de los principales competidores de Siebel en el mercado español, y cuyos responsables en España no han querido opinar, apuesta por el crecimiento orgánico y no por la adquisición de empresas para aumentar su base de clientes.
Alberto Granados, director de Microsoft Business Solutions, asegura que, “la consolidación provoca que cada vez queden menos jugadores en un mercado muy diversificado y que en España tiene un ratio de penetración bajo, 11%. El fenómeno del CRM es un mercado por explotar y debe hacerlo facilitando la implantación y eliminando las barreras de aprendizaje que hasta ahora frenaban su uso, lo que permitirá a las empresas pasar de proyectos departamentales a la integración de los CRM con el resto de las herramientas y llegar a proyectos globales”.
Para Cary Méndez, directora comercial de Exact Software, “existe una clara tendencia hacia la globalización y consolidación, fruto de la madurez del mercado de las TI, pero en nuestra opinión, esta no es la estrategia más adecuada para los clientes. Las empresas deben fortalecer su posición mediante adquisiciones estratégicas, cuya tecnología y productos complementen a la actividad que desarrolla. Esto permitirá a medio y largo plazo ser más competitivas, y alcanzar mayores niveles de satisfacción y fidelización”.
Para Jaime García, analista de IDC, “es normal que los clientes estén expectantes acerca de la nueva organización resultante tras la concentración, aunque desde ambas empresas se lanza un mensaje de tranquilidad. Lo que sin duda está asegurado es que se va a mantener el mismo servicio que hasta ahora, aunque claro, la sensación de inestabilidad está ahí”.
En cuanto a la apertura de nuevas oportunidades de negocio para otras empresas, García asegura que se abren pequeños nichos de mercado, donde las compañías más pequeñas, con más facilidad de movimiento y de adaptación a los cambios podrán reforzar su presencia”.
Mercado español
Sobre el impacto que esta operación va a tener en el mercado español, Cary Méndez, de Exact Software asegura que, “será mínimo. La base instalada de Siebel estaba en el entorno de la gran cuenta, un mercado bastante copado, pero sin penetración en la pyme, que es el que goza de mayores expectativas de crecimiento, y es ahí donde Exact Software tiene su principal foco de actividad. Nuestra experiencia nos dice que las soluciones CRM y las metodologías utilizadas para el entorno de la gran cuenta no son aplicables en el segmento de la pequeña y mediana empresa española”.
Sin embargo, Carlos Barranco, director de marketing de Agresso, es más optimista en su análisis de la compra y de su repercusión, “Oracle se ha convertido, con esta incorporación, en una sólida compañía proveedora de soluciones de gestión empresarial, por tanto se puede esperar que la sinergia de inversiones en I+D, así como la procedente de la experiencia de los mercados producirá una mejora de las soluciones y de las barreras de entrada, menor coste de propiedad y mejor ROI”.
Jaime García de IDC opina que, “esta operación ha creado incertidumbre en el mercado CRM que estos momentos está cambiando. Ya no se inician grandes proyectos globales sino que las compañías apuestan por desarrollar proyectos CRM departamentales, fáciles de implantar tanto en tiempo como en coste”.
De lo que sin embargo nadie duda es que estamos ante un momento óptimo y decisivo para que las soluciones CRM se extiendan a la pyme, la gran necesitada de este tipo de herramientas. Como afirma Barranco, “hay ofertas cualificadas en el mercado que aportan soluciones ‘preconfiguradas’, de forma que pueden ser instaladas y dar servicio de forma inmediata a unos costos realmente accesibles y, sobre todo, con una seguridad de calidad y eficiencia desconocidas hasta la fecha”.
Pero el futuro todavía está por escribirse, y tendrán que pasar unos meses para ver cómo ambas empresas se integran y cómo afecta al mercado global de CRM.
Crecimiento del mercado CRM en España*
Periodo 2004 2005 2006 2007 2008 2009
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Ingresos** 100,502 106,247 111,29 116,057 120,460 124,405
Crecimiento ------ 5,7% 4,8% 4,3% 3,8% 3,3%
* Incluye licencias y mantenimiento
**Millones de euros
