"El ISV es una figura clave en nuestra estrategia de canal"
Antonio Pérez Quevedo, director de canal de Oracle Ibérica
Junto con los integradores y los resellers, el Proveedor de Software Independiente (ISV) ha pasado a representar un 20% de las operaciones de canal de Oracle, previendo que este porcentaje incremente hasta alcanzar el 30%. Hoy, Oracle concibe la figura del ISVs como una parte integral de su éxito y Antonio Pérez ha explicado a Computerworld cuáles van a ser sus pasos en torno a la figura del ISV.
Dentro de la política de canal de Oracle Ibérica, ¿dónde encajaría el papel del ISV?
- Para nosotros el Proveedor de Software Independiente (ISV) es una empresa que desarrolla software en base a piezas que Oracle le proporciona, de tal modo nos permite llegar a determinados sectores que la empresa por sí misma no llegaría. A través de esta figura, podemos a acceder a sectores verticales como son la industria farmacéutica, química o construcción, que precisan de productos más verticales y los ISVs pueden responder mejor a sus necesidades.
¿Cómo diferencia Oracle un ISV de un integrador?
- Nosotros consideramos una empresa -fabricante de software– como ISV cuando las ventas de sus paquetes de software vertical representan un 60% de su facturación global. Teniendo en cuenta esta premisa, es más fácil diferenciar un ISV de un integrador. Cuando un nuevo partner es catalogado como ISV entra a formar parte de nuestro programa de ISV, un programa estratégico para Oracle.
¿Cuál es el valor diferencial del proveedor de software independiente?
- El hecho de que alguien venda una solución determinada en el mercado, se adapte a los requerimientos que un cliente pueda demandar, los cumpla y además esté utilizando nuestra tecnología es una forma de introducirnos en determinados mercados que de otra manera no podríamos alcanzar. Por ello, los ISVs se convierten en un grupo de partners estratégico, que permiten que nuestra tecnología vaya en las soluciones que ponen en el mercado.
Así pues cuántos más partners e ISVs tengamos en el mercado ofreciendo soluciones diversas, mayor cuota podremos alcanzar.
¿Con cuántos ISV estáis trabajando y perspectivas de crecimiento tenéis?
- En estos momentos contamos con la colaboración de 40 ISVs. Esto constituye aproximadamente un 20% de los ingresos indirectos de Oracle y nuestro objetivo es que para 2004 sea un 30%. Esto se puede conseguir tanto incrementando las ventas de los actuales miembros del programa, apoyándoles con campañas de marketing y promoción de la marca, como aumentando su gama de productos; o también incorporando nuevos ISVs a la red, hasta sumar un total de 50 partners.
Y, ¿cómo vais a conseguir estas metas?
- Uno de los principales objetivos que nos hemos marcado es buscar partners en el canal de nuestros competidores. Es decir, tanto partners que estén trabajando con Microsoft como partners que estén colaborando con IBM o SAP. Para ello les ofreceremos mejores condiciones de las que tienen actualmente, así como todo tipo de ayudas en materia de recursos, marketing o formación. Estamos hablando de una inversión de 1,5 millones de euros para el ejercicio fiscal en el que nos encontramos para abordar todo esta política de potenciación de la figura del ISV dentro de nuestro canal.
En función de vuestras líneas de producto, ¿qué soluciones se van a potenciar más? ¿Cuál va a ser el plan de desarrollo?
- Donde menos problemas estamos teniendo para que un ISV adopte nuestra tecnología es en la base de datos. Sin embargo, existen áreas de mercado donde curiosamente nuestros productos se están asentando mejor que las ofertas de nuestros competidores. Por una lado, en el mercado de la pyme queremos convencer al ISV, que construye sus aplicaciones en plataforma Microsoft, que Oracle ofrece las mismas garantías y mejores condiciones tecnológicas. Asimismo, queremos potenciar enormemente tanto el área de servidor de aplicaciones como el entorno Linux, realizando un importante despliegue en recursos y promociones y creando todo tipo de alianzas con distribuidores de hardware que estén interesados en plataformas de código abierto. Y, por último, con E-business Suite -una solución de gestión estándar con módulos de finanzas, CRM, RR.HH. y gestión de compras– vamos a buscar a los ISV, capaces de complementar este producto y adaptarlo a las necesidades de sectores más especializados.
¿Cómo se dirige Oracle a la pyme?
- La compañía lleva orientando sus productos al mercado de la pyme desde hace mucho tiempo. Sabemos que son entidades que buscan una solución específica, no realizan grandes inversiones tecnológicas, ni tampoco tienen grandes departamentos de sistemas y, por tanto, no tienen capacidad ni para desarrollar ni parametrizar. Para Oracle, es clave ofrecer paquetes que se adaptan a estos sectores tan determinados y al mismo tiempo contar con partner que poseen la solución que el cliente busca. En este sentido, hemos particularizado E-business Suite Special Edition, que se acopla a estas necesidades, es parametrizable y barata.
Y, por último, ¿en qué beneficia Oracle al ISV?
- El ISV tiene entre sus manos una imagen corporativa consolidada internacionalmente; trabajaría para la empresa líder en bases de datos; dispondría de un equipo de profesionales a su lado; contaría con la seguridad de la plataforma; y además desarrollaría su actividad dentro de un ámbito con un alto nivel de satisfacción de clientes. Además de todas las ventajas que recibe un partner de Oracle como canal.
Dentro de la política de canal de Oracle Ibérica, ¿dónde encajaría el papel del ISV?
- Para nosotros el Proveedor de Software Independiente (ISV) es una empresa que desarrolla software en base a piezas que Oracle le proporciona, de tal modo nos permite llegar a determinados sectores que la empresa por sí misma no llegaría. A través de esta figura, podemos a acceder a sectores verticales como son la industria farmacéutica, química o construcción, que precisan de productos más verticales y los ISVs pueden responder mejor a sus necesidades.
¿Cómo diferencia Oracle un ISV de un integrador?
- Nosotros consideramos una empresa -fabricante de software– como ISV cuando las ventas de sus paquetes de software vertical representan un 60% de su facturación global. Teniendo en cuenta esta premisa, es más fácil diferenciar un ISV de un integrador. Cuando un nuevo partner es catalogado como ISV entra a formar parte de nuestro programa de ISV, un programa estratégico para Oracle.
¿Cuál es el valor diferencial del proveedor de software independiente?
- El hecho de que alguien venda una solución determinada en el mercado, se adapte a los requerimientos que un cliente pueda demandar, los cumpla y además esté utilizando nuestra tecnología es una forma de introducirnos en determinados mercados que de otra manera no podríamos alcanzar. Por ello, los ISVs se convierten en un grupo de partners estratégico, que permiten que nuestra tecnología vaya en las soluciones que ponen en el mercado.
Así pues cuántos más partners e ISVs tengamos en el mercado ofreciendo soluciones diversas, mayor cuota podremos alcanzar.
¿Con cuántos ISV estáis trabajando y perspectivas de crecimiento tenéis?
- En estos momentos contamos con la colaboración de 40 ISVs. Esto constituye aproximadamente un 20% de los ingresos indirectos de Oracle y nuestro objetivo es que para 2004 sea un 30%. Esto se puede conseguir tanto incrementando las ventas de los actuales miembros del programa, apoyándoles con campañas de marketing y promoción de la marca, como aumentando su gama de productos; o también incorporando nuevos ISVs a la red, hasta sumar un total de 50 partners.
Y, ¿cómo vais a conseguir estas metas?
- Uno de los principales objetivos que nos hemos marcado es buscar partners en el canal de nuestros competidores. Es decir, tanto partners que estén trabajando con Microsoft como partners que estén colaborando con IBM o SAP. Para ello les ofreceremos mejores condiciones de las que tienen actualmente, así como todo tipo de ayudas en materia de recursos, marketing o formación. Estamos hablando de una inversión de 1,5 millones de euros para el ejercicio fiscal en el que nos encontramos para abordar todo esta política de potenciación de la figura del ISV dentro de nuestro canal.
En función de vuestras líneas de producto, ¿qué soluciones se van a potenciar más? ¿Cuál va a ser el plan de desarrollo?
- Donde menos problemas estamos teniendo para que un ISV adopte nuestra tecnología es en la base de datos. Sin embargo, existen áreas de mercado donde curiosamente nuestros productos se están asentando mejor que las ofertas de nuestros competidores. Por una lado, en el mercado de la pyme queremos convencer al ISV, que construye sus aplicaciones en plataforma Microsoft, que Oracle ofrece las mismas garantías y mejores condiciones tecnológicas. Asimismo, queremos potenciar enormemente tanto el área de servidor de aplicaciones como el entorno Linux, realizando un importante despliegue en recursos y promociones y creando todo tipo de alianzas con distribuidores de hardware que estén interesados en plataformas de código abierto. Y, por último, con E-business Suite -una solución de gestión estándar con módulos de finanzas, CRM, RR.HH. y gestión de compras– vamos a buscar a los ISV, capaces de complementar este producto y adaptarlo a las necesidades de sectores más especializados.
¿Cómo se dirige Oracle a la pyme?
- La compañía lleva orientando sus productos al mercado de la pyme desde hace mucho tiempo. Sabemos que son entidades que buscan una solución específica, no realizan grandes inversiones tecnológicas, ni tampoco tienen grandes departamentos de sistemas y, por tanto, no tienen capacidad ni para desarrollar ni parametrizar. Para Oracle, es clave ofrecer paquetes que se adaptan a estos sectores tan determinados y al mismo tiempo contar con partner que poseen la solución que el cliente busca. En este sentido, hemos particularizado E-business Suite Special Edition, que se acopla a estas necesidades, es parametrizable y barata.
Y, por último, ¿en qué beneficia Oracle al ISV?
- El ISV tiene entre sus manos una imagen corporativa consolidada internacionalmente; trabajaría para la empresa líder en bases de datos; dispondría de un equipo de profesionales a su lado; contaría con la seguridad de la plataforma; y además desarrollaría su actividad dentro de un ámbito con un alto nivel de satisfacción de clientes. Además de todas las ventajas que recibe un partner de Oracle como canal.
