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"El gran paso en los próximos meses es el mercado vertical"

Javier Celaya, director de marketing de Commerce One

Recientemente SAP se ha hecho con el 20 % de Commerce One, una de las empresas que más conocen el mercado mundial de B2B, reforzando así su posición y apoyos en el mercado. Para este año, la compañía espera facturar 700 millones de dólares, unos 130.200 millones de pesetas.

Tras la compra del 20% de la compañía por SAP, cómo queda repartido el accionariado de Commerce One. ¿Supone algún cambio en la estrategia de la compañía?
- El cambio es que la apuesta de SAP por el comercio electrónico va a ser aún más fuerte. SAP, al igual que otros fabricantes, estuvieron cierto tiempo viendo diferentes alternativas y diferentes enfoques, y creo que en el último año, a través de la alianza que ha hecho con nosotros y que ha consolidado más con el incremento de un 5 a un 20 % en nuestro accionariado, al igual que la alianza que ha hecho con Yahoo en el ámbito de portales, o al igual que otra alianza que está cerrando con IBM, a SAP le va a dar una fortaleza muy grande en el mercado.
Para nosotros, significa que en estos tiempos de corrección bursátil, donde las grandes empresas que llevan mucho tiempo en este sector pueden aguantar, las pequeñas como nosotros que acabamos de iniciar, pues el apoyo de o el hecho de estar junto a estos grandes significa que sobreviviremos; y en segundo lugar, nos va a dar apertura a un montón de clientes donde nosotros por nuestro tamaño y por nuestra poca historia corporativa nunca podríamos llegar. Hay que tener en cuenta que SAP cuenta con más de 13.000 clientes a nivel mundial. Que Commerce One, que ha creado 167 market places en sus tres años de vida, pueda acercarse con SAP a esos 13.000, no sólo nos da una ventaja competitiva en relación a nuestros competidores, sino también nos da una solidez de nuestro negocio y una larga vida. Por tanto es muy positivo para ambas compañías.

Y la primera parte de la pregunta, cómo queda el accionariado...
- El incremento de SAP del 5 al 20% hace que SAP sea el inversor institucional más fuerte. En segundo lugar está Covisint, que el pasado año compraron el 15% del capital de la compañía (Ford un 7,5% y General Motors otro 7,5%), y el resto está repartido entre los principales bancos de inversiones.

Tras los buenos resultados de los primeros meses, los ingresos del segundo trimestre han ido a la baja. ¿Cuáles son las previsiones para el conjunto del año?
- El conjunto de ingresos para este año se cifran entre 600 y 700 millones de dólares (entre 114.000 y 133.000 millones de pesetas). La corrección bursátil y la desaceleración económica nos ha afectado de una forma grande. No ha habido una cancelación de las partidas presupuestarias de potenciales clientes, pero sí un retraso en la toma de decisiones, cierta prudencia tras la euforia de los años anteriores. Existe cierta cautela y un mayor análisis de los modelos de negocio, qué tipo de modelo de negocio encaja más en la actividad principal, si se debe agregar a uno de los mercados existentes, ya sea vertical u horizontal, público o privado, nacional o internacional,... este tipo de planteamiento, que antes se hacía de manera más rápida, es lo que está retrasando la toma de decisiones, pero este tipo de empresas no ha dejado de pensar en las herramientas B2B.

Ya que habla del B2B, ¿en qué situación se encuentra en España? ¿Qué futuro contempla?
- Desde mi punto de vista, veo que las grandes empresas ya han tomado una postura firme. Telefónica, Endesa, BSCH.... han visto ya el año pasado el B2B como una forma de hacer negocios en dos días. Crearon mercados verticales y ahora están desarrollando sus modelos de negocio y a medio plazo empezarán a tener retornos por las dos vías, en primer lugar retornos desde el punto de vista de los ahorros de costes, y en segundo lugar, por la llegada de beneficios por las estructuras que han creado. Ya se empiezan a dar datos que reflejan que el volumen se está todavía creando, y que las apuestas han sido las correctas y complementan la actividad principal de la compañía.
Pero esto sólo supone el 5% del mercado. Es el inicio del mercado, las grandes siempre son las primeras que rompen el camino, las primeras que apuestan y que empiezan a hacer este tipo de planteamientos. Pero no hay que olvidar que España es un país de pymes.
Ahora, lo que estamos viendo es que esta segunda capa de gran y mediana empresa española, tiene encima de la mesa varias alternativas, es decir, de qué manera se van a introducir en el mundo B2B, si es a través de un propio mercado. Normalmente, en épocas de recesión económica, las empresas se vuelven más cautelosas a la hora de compartir diferentes procesos de gestión, mientras que en épocas de bonanza, no importan tanto apostar por cosas que se salen de la propia dimensión interna. Los grandes mercados verticales nunca se hubieran creado el pasado año si hubiera habido recesión económica.
Esto lo vimos el año pasado en España, donde si no fuese por la recesión se hubieran creado más mercados verticales y más colaboración en los procesos de gestión, ya que lo que hemos visto es un planteamiento sobre de qué manera se puede uno beneficiar de las nuevas tecnologías B2B sin tener que compartir mucho con los de fuera, con aquellos que no forman parte verdaderamente de la actividad principal.
Entonces surge el concepto de mercado privado, es decir, yo me traigo todas las bonanzas del B2B pero las descargo en mi Intranet y únicamente voy a involucrar a aquellos socios estratégicos que quiera. El caso de Alcatel, por ejemplo, su planteamiento es que todos los centros de producción los traslada a terceros, convierte a las empresas que tiene enfrente en sus principales proveedores, con alianzas estratégicas muy altas, pero dedicándose a lo que de verdad sabe hacer: diseño, planificación e ingeniería. Y todo esto lo hace en un entorno privado. Y este proceso de producción lo descarga con un tercero. Este es el enfoque que estamos viendo hoy en día en las empresas, el mercado privado, y además el enfoque de hacia dónde dirijo el esfuerzo público del modelo B2B, si se agrega a uno de los existentes, mercados verticales, o si se añade a uno de los verticales.
La economía española es más de pymes que grandes empresas. Partiendo del mercado privado, el siguiente gran paso que va a haber en el mercado español en los próximos 18 meses es el mercado vertical. España, que tiene unos sectores muy definidos de economía: servicios, turismo, alimentación, textil, pesca, etc, se van a crear mercados verticales donde las principales empresas del país en cada sector se van a agrupar y van a compartir distintos procesos B2B. Pero ahí está el papel de los proveedores, que es el gran reto de este país, porque no tienen una sofisticación tecnológica. Para ello, deberán contar con el apoyo de los compradores y de un plan “renove” tecnológico.

Como director de Marketing y Comunicación para España y Portugal, ¿qué diferencias observa entre el mercado español y portugués?
- Portugal es un país que me fascina porque pasa del pasado al futuro en muy poco tiempo, sin pasar por el presente. En este asunto, nos llevan años luz. En Portugal hay cinco mercados horizontales frente a los tres que existen en España, con una economía que e

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