El 86% de lo aprendido en la formación comercial se olvida en tres meses
En 2006, la inversión global en la formación de los equipos de venta aumentó el 12% hasta alcanzar los 4.000 millones de dólares. No obstante, según un estudio realizado por Sales Performance International (SPI), apenas 800 millones de dólares se han rentabilizado. ¿Qué es lo que ha fallado? Según la consultora, un 86% de los conocimientos adquiridos durante un curso de formación individual para comerciales se ha olvidado transcurridos tres meses. Las razones de este olvido radican en que se insiste demasiado en el aprendizaje de aptitudes individuales y no tanto en el enfoque global, la integración de los conocimientos adquiridos en el proceso de venta y el coaching eficaz de los vendedores. Según Steven Vantongelen, director de SPI para el sur de Europa, “gran parte de la formación para la venta no se ofrece en el contexto real de ésta. Además, el departamento comercial no se implica en la elección del enfoque ni del formador”.
