Donna Troy, vp. mundial para el negocio SMB de Sap

"La adquisición de PeopleSoft supone una gran oportunidad de negocio en la pyme para SAP"

La adquisición de PeopleSoft por Oracle ha puesto fin a uno de los episodios más turbulentos de la historia del software de gestión empresarial, pero también ha venido a rediseñar el panorama de proveedores. Ante la nueva situación, SAP apuesta por seguir manteniendo una fuerte posición en el mercado corporativo al mismo tiempo que pone el acento en el segmento de las pequeñas y medianas empresas. La máxima responsable a nivel mundial del segmento de pyme en SAP, destaca las oportunidades que se abren es este mercado, por el que apuestan fuerte con el lanzamiento de la nueva versión de Business One.

Tras la adquisición de PeopleSoft, ¿qué opinión le merece cómo queda configurado el panorama de proveedores de soluciones de gestión empresarial?
- Tal y como sucedió con la adquisición de JD Edwards por parte de PeopleSoft, este tipo de operaciones están aportando mucha actividad a este segmento del mercado. Personalmente, creo que deberá pasar un periodo de tiempo hasta que Oracle y PeopleSoft estén completamente integradas y, entonces, veremos qué comportan todos estos cambios.

¿La adquisición de PeopleSoft implica una oportunidad de negocio en el mercado de la mediana empresa, en el que esta empresa salió muy reforzada tras la compra de JD Edwards?
- La compra de PeopleSoft es una gran oportunidad para nosotros y algo positivo que debemos capitalizar. Debo decir que, en la parte de la pequeña empresa, el mercado es muy grande y es más difícil alcanzar ciertas cuotas. No obstante, será donde haya que ofrecer una proposición de valor ya que, hoy en día, no tenemos soluciones de ERP para estas pequeñas compañías. Sin embargo, creo que en el mercado de las medianas empresas la competencia será más fuerte.

De hecho, los principales competidores de Oracle están poniendo en marcha iniciativas para atraer a parte de los actuales clientes de PeopleSoft. ¿Cómo se está planteando SAP esta estrategia?
- Somos conscientes de que esta situación conlleva una oportunidad de negocio para nosotros y vamos a seguir trabajando en ello para que haya más clientes dispuestos a tener plataforma SAP. Nuestra idea es hacerlo a través de incentivos, promociones, y algún otro tipo de actividades que iremos lanzando en los próximos meses.

¿En qué posición se encuentra en estos momentos SAP en el segmento de la pyme, teniendo en cuenta lo atomizado del mercado de los ERP?
- Tenemos una posición muy competitiva y, concretamente, en lo que a la pequeña y mediana empresa se refiere, ostentamos una buena posición con productos como Business One y All-in-One con los que proporcionamos una completa integración entre la solución ERP y CRM. Además, somos la única compañía que dispone de una solución, completamente integrada, tanto para la gran cuenta, como para el mercado de la mediana empresa y la pequeña, lo cual es una gran ventaja competitiva. Nuestra estrategia es seguir trabajando en esa dirección y, muy especialmente, en el segmento de la empresa mediana.

Precisamente en esta línea, Microsoft ya hizo público su interés por SAP. ¿es posible que se produzca algún movimiento en este sentido?
- No tengo información sobre ese tema pero sí puedo decir que, por el momento, no estamos interesados en que se produzca una compra de este tipo.

Además de la competencia entre las grandes figuras, los partners locales están adquiriendo cada vez más fuerza en el mercado de los ERP. ¿Se han planteado nuevas adquisiciones en este sentido para competir con ellos?
- Efectivamente, en muchos países a nivel mundial, el partner local resulta una competencia más fuerte que el proveedor global. Sin embargo, desde mi punto de vista, creo que, en los próximos años, asistiremos a una consolidación de los jugadores de este mercado. De hecho, para un proveedor pequeño resulta un gasto muy grande tener en cuenta los costes de mantenimiento de los sistemas, de las tasas y las regulaciones gubernamentales, entre otros aspectos. Nosotros seguiremos evolucionando y ofreciendo el núcleo de nuestros productos como parte de Business One y All-in-One y ponerlo a disposición de los jugadores locales para que utilicen su experiencia y reconstruyan su ERP, ya que les resultará más efectivo a nivel de costes.

Para afianzarse más en el segmento de la pyme, ahora lanzan una nueva versión de Business One con funcionalidades optimizadas, ¿cuáles son sus principales características?
- Gran parte de las mejoras que hemos introducido en esta nueva versión residen en el número de extensiones del ERP y en una completa integración con la solución de CRM (Customer Relationship Management). Queremos que el partner conozca el producto y tenga claro que protege sus inversiones porque ofrecemos una solución escalable, integrada y con posibilidad para que puedan añadir funcionalidades que se ajusten a sus necesidades. También vamos hacia una verticalización de las soluciones.

¿Qué perspetivas se abren para SAP en la pequeña empresa con esta nueva versión de Business One?
- Sin duda, es una gran oportunidad para SAP ya que es un mercado más grande que el de la mediana empresa. Según diversos estudios, 2005 será el primer año en el que el gasto en TI de las pymes superará al realizado por la gran cuenta. Eso implica un volumen de negocio interesante y para lo que necesitamos a nuestros partners. Para ello estamos diseñando un nuevo programa de canal en el que, lejos de competir con nuestros socios, vamos a asegurarnos de que van a ganar dinero trabajando con nosotros y les vamos a proporcionar, no sólo buenos productos, sino una amplia proposición de valor y soporte.

¿Habrá una diferenciación por niveles?
- La intención es que haya diferentes niveles y una aproximación al mercado multicanal. Actualmente, nuestra estrategia es ir al mercado con distribuidores de primer nivel y queremos ampliarlo añadiendo más VAR (distribuidores de valor añadido) y proveedores de servicios (ISPs), dos áreas que vamos a desarrollar de forma inmediata, así como al mercado OEM.

¿Y en cuanto a la previsión de negocio para este ejercicio?
- Hay una gran oportunidad de crecimiento para nosotros. De hecho, en el negocio de la pyme, hemos ido creciendo cada trimestre, por lo que vemos 2005 como una continuación de esta oportunidad, escalando posiciones, doblando el número de nuevas cuentas y, desde mi punto de vista, seguiremos creciendo en cuota de mercado. Este es un buen momento y el número de nuevas cuentas está prácticamente doblándose cada año.

¿En qué sectores específicos?
- Globalmente en todos pero especialmente en industria continua, manufacturing y en sectores de servicios. No obstante, como es el caso de España, depende de si hablamos de la mediana o la pequeña empresa, por lo que estamos trabajando para acercarnos al mercado de una manera muy específica con la creación de un programa para verticalizar las soluciones utilizando todo el conocimiento de nuestros partners.

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