"Con StorageTek sumamos crecimiento y valor para los clientes"

Mucho ha cambiado la cadena de valor de Sun Microsystems en los últimos tiempos a fuerza “de aprender de nuestro pasado reciente y de escuchar muchísimo”, como subraya el máximo responsable de la filial ibérica, Adolfo Hernández. Sin perder su raíz empresarial Java, cimentada en la innovación, la cooperación y los estándares, la responsabilidad de negocio abre las puertas a una nueva era de interoperabilidad e integración tecnológica con su otrora máximo rival, Microsoft, y a un futuro que suma oportunidades y crecimiento con las aportaciones de las empresas consolidadas, como la realizada con StorageTek.

Una de las decisiones con más impacto de los últimos años en Sun ha sido la compra de StorageTek. Como máximo responsable de la filial y vicepresidente de la región Iberia desde hace tres años, ¿cuál ha sido la motivación estratégica para dar este paso?
- La compañía realizó una reflexión estratégica sobre dónde se encontraba Sun Microsystems en una cadena de valor determinada, que en nuestro caso es la de network computing, donde tenemos una fuerte presencia con Java y en los niveles de conectividad, es decir, donde se produce la transacción y la obtención de datos. Además destacamos también en el entorno de la computación de estos datos, gracias a nuestra oferta de servidores y de software de gestión, pero estábamos más débiles en la parte del almacenamiento de esos datos y en cuanto al ciclo de vida de la información (ILM). Es decir, sólo llegábamos a capas básicas, pero carecíamos de esa gestión inteligente de la información, que hasta ahora se ha completado con nuestros partnes, como StorageTek, a la que comprábamos equipos para incluirlos en nuestra oferta, con el componente de que esta compañía cuenta con soluciones de software de gestión asociado con ILM, así como una presencia tecnológica muy importante en el mundo del mainframe, lo que nos abría también una gran oportunidad.

Es decir, el primer planteamiento pasa por reconocer que la cadena de valor no está completa y que es necesario actuar ahora que cuentan con recursos económicos, ¿no?
- Exacto. Nos faltaban un par de piezas y por ello se han adquirido cuatro compañías en el último año, si bien la de StorageTek ha sido la más relevante, con un beneficio económico más que de sinergias, porque no nos solapamos. Es una adquisición para crecer que suma equipos, gama de productos y promesas de valor para los clientes. En ese sentido, la oportunidad más importante que nos abre StorageTek es su importante presencia en el entorno mainframe, hasta el punto de que más del 30% de los datos del mundo están guardados en sus equipos. Esto nos va a ayudar estratégicamente a mantener una conversación mucho más rica con un cliente.

¿Cómo han materializado esa integración, que todavía está en proceso, al menos en España?
- Evidentemente, hemos tenido que resolver algunas cosas. El pasado 1 de septiembre la compañía decidió emprender la integración corporativa en EE.UU, de tal manera que ya se ha definido la nueva organización, si bien en Europa se iniciará en todos los países el próximo día 1 de octubre, ya que existen requerimientos laborales distintos y el proceso es más complejo en unas subsidiarias que en otras, por eso lo realizaremos en los países europeos de forma paulatina.

¿Y en qué se resume esa nueva estructura operativa?
- A nivel organizativo se ha formado una división, denominada Datamanagement group (grupo de administración de datos), en la que se fusiona nuestro negocio de almacenamiento de red (NWS) y todo lo que supone StorageTek, en tres áreas diferenciadas: unidad de disco, unidad de cinta e ILM. Al frente de la misma está Mark Canepa, que en los próximos meses visitará España y explicará detalladamente la estrategia. Además, la mayoría de los ejecutivos de StorageTek, entre ellos el director general de España, Pedro Ligero, va a permanecer en la compañía, lo que demuestra que no ha sido en absoluto una integración traumática, sino todo lo contrario, porque contamos con un mayor número de profesionales de una alta cualificación.

En ese planteamiento, ¿desaparece StorageTek como marca?
- No, ya que StorageTek tiene un valor de marca enorme altamente reconocido. A partir de ahora será la cuarta marca de Sun Microsystems, junto con Java y Solaris. Todos nuestros productos de almacenamiento se denominarán Sun StorageTek, porque el objetivo es ampliar aún más el valor de la marca.

¿Cómo han acogido este proceso los clientes españoles?
- La recepción ha sido muy buena, ya que el cliente tradicional de StorageTek, que estaba muy contento con su proveedor, ve ahora una oportunidad mayor al contar con una compañía cuyo presupuesto en I+D es, aproximadamente, igual que la facturación total de StorageTek. El músculo de I+D que somos capaces de trasladar al cliente es mucho más fuerte, tanto financieramente como en capacidad de servicios. Los clientes han visto un fortalecimiento de la compañía, porque les hemos explicado que no haremos ninguna cosa rara, es decir, que no tienen que temer nada porque tengan productos mainframe de IBM. Para los clientes de Sun ha sido una magnífica noticia, ya que ahora tienen un único interlocutor, una gestión integral más sencilla. El único elemento descontento en este proceso se ha producido por parte de la competencia, porque ven que se ha combinado eficazmente dos grandes fuerzas.

¿Y en cuanto a la filial que usted dirige?
- Estamos en la fase de planificación, si bien no se producirá ningún cambio drástico, ya que se realizará una división como en la corporación y se homologarán los ejercicios fiscales. Una de las grandes ventajas es que en España contamos con dos grandes fuerzas comerciales que tendrán un discurso mucho más rico que difundir y, paulatinamente, se homogeneizará.

¿Qué área de negocio captará ese primer crecimiento conjunto?
- El más inmediato procederá, sin duda, de la base de clientes, ya que ambas tenemos una gran presencia y una estructura muy bien vertebrada en todos los sectores del mercado. El caso más claro será en aquellos clientes en los que estábamos más flojos y que ahora complementaremos con nuestra nueva oferta. Nuestra aspiración va ir más allá de sumar simplemente base de clientes y negocios, y eso se demostrará en breve.

La convergencia y la consolidación han originado que el mercado cuente con empresas tradicionales que ahora juegan un rol mucho más amplio, como Oracle, Symantec, etc. ¿Cuál va a ser el de Sun?
- Al igual que StorageTek, nosotros mantenemos una estrecha relación con Veritas. Con las nuevas capacidades que, tanto una como otra, tenemos ahora, entiendo que hay una necesidad y vocación por parte de todos de seguir avanzando en esa alianza. En Sun siempre hemos mantenido que en el mercado ha habido un exceso de oferta, lo que conlleva ciertos defectos como la reducción de márgenes, aumento de la competencia, complejidad de la oferta para los clientes,… y esto no es sostenible. Por ello se están formando lo que denomino clusters ganadores, como Oracle, SAP, Microsoft, Symantec,…Se va a formar un entorno