"Comparex no es una compañía de oportunidades"

José Calaf, Director General de Comparex

Su trayectoria en el mercado de las Tecnologías de la Información supera los treinta años, y siempre ha estado ligada a la tecnología. Es ahora cuando Comparex se ha propuesto dar un giro de 180 grados a su estrategia con el objetivo de convertirse en un verdadero integrador de las mejores tecnologías.

¿Cuáles son los motivos de la profunda transformación que está llevando a cabo su compañía, y que han dado lugar a lo que ya se conoce como la nueva Comparex?
- Desde sus inicios, nuestra compañía ha estado ligada al entorno de los sistemas mainframe IBM, y nuestros productos por lo tanto eran compatibles con estos entornos. Más tarde abordamos el mundo de los sistemas de almacenamiento bajo entornos abiertos de la mano de Hitachi, pero durante el pasado año Hitachi abandonó la línea de compatibles, causa por la que nos planteamos el reposicionamiento de Comparex. Nuestro objetivo era consolidar a la compañía con un perfil de integrador de las mejores tecnologías del mercado, e incrementar nuestra apuesta por los sistemas abiertos y abandonar toda la gama de CPUs compatibles, pero sin afectar a la línea S/390. Por esta razón llegamos a firmar con EMC y con Sun, más otra serie de acuerdos más puntuales con el objetivo de ofrecer a nuestros clientes una gama de soluciones que les permitiesen abordar el mundo de la nueva economía. Por eso el año pasado fue el que más cambios introdujo en nuestra forma de operar; pero era algo necesario, ya que si no cambias a tiempo te puedes morir.

¿El haber roto con Hitachi y de forma simultánea firmar con EMC puede tener una lectura muy sencilla: eliminar de forma rápida un competidor?
- No es así de sencillo. El primero en romper la baraja fue Hitachi. En cuanto a EMC, las razones estaban muy claras: es el líder de almacenamiento.

Aunque ya ninguna compañía opera con productos en el mundo mainframe, lo cierto es que la filosofía de este tipo de sistemas vuelve a estar en todos los proyectos de TI, con la tendencia a la consolidación ¿de qué forma le beneficia a Comparex su gran conocimiento de este entorno?
- Conceptos como alta disponibilidad, fiabilidad, robustez... han estado desde siempre relacionados con el mundo mainframe, y hoy son las claves para abordar el mundo de la nueva economía. Esta es precisamente nuestra apuesta por este mercado, el conseguir que el mainframe basado en estándares salga a la calle con su propia filosofía y no con la de los sistemas distribuidos.

¿Todo este nuevo mundo de la e-economy da la razón a fabricantes como Comparex que fue de los pocos que negó la muerte del mainframe?
- Efectivamente, el concepto de explotación de un data center con los criterios mainframe está más vivo que nunca. Esa va a ser nuestra arma, los sistemas Unix y NT se están haciendo mayores y soportan tareas de misión crítica, y aquí la clave se sitúa no tanto en si tecnología es mainframe o no, sino en la forma de gestionar esa infraestructura tecnológica, que debe seguir las pautas de las estructuras basadas en mainframes. Un campo muy conocido por nuestra compañía, y que vamos a explotar de cara a ofrecer una apuesta sólida por ese nuevo entorno basado en Internet.

De acuerdo, pero el usuario es consciente que una apuesta por Internet requiere de unos sistemas que soporten esas características mainframe...
- Los receptores de nuestro mensaje sí son conscientes de esto. Además otra ventaja que tenemos es que el interlocutor está volviendo al que antaño era el habitual de Comparex: el responsable de TI. Una persona que sabe perfectamente que detrás de todo este nuevo mundo deben existir unos sistemas robustos, fiables y explotados adecuadamente. En este sentido, el concepto 24x7 de Comparex va más allá de la pura tecnología. Es una forma de hacer de la empresa.

¿Algo similar al NonStop de Compaq?
- Exactamente, similar, ya que Compaq dispone de ese concepto 24x7, pero únicamente desde el punto de vista de máquina, y nosotros desde el punto de vista de compañía. No hay que olvidar que si hay algo que ha definido la trayectoria de Comparex es su alto nivel de compromiso con el cliente.

Tras el lanzamiento de la nueva Comparex, ¿cómo se autodefine la compañía?
- Como un integrador de soluciones, que aporta todo su conocimiento del mundo mainframe al nuevo entorno económico, unido a todo un mundo de servicios al cliente.

Después de más de 30 años en el mercado de TI ¿cuál cree qué es el elemento diferenciador de este nuevo mundo en la forma en que compañías como la suya abordan el mercado?
- Lo más significativo se encuentra en la necesidad de disponer de acuerdos con diferentes compañías que complementen tu oferta. No hay que olvidar que el papel de los SI cada vez está más involucrado con el negocio, y no con la esfera puramente tecnológica.

Todos los cambios de accionariado más la operación con Sequent ¿han podido llegar a desestabilizar en algún momento a Comparex?
- La operación de Sequent no fue algo premeditado, y lo que ocurrió con IBM estaba fuera de nuestro control; y puede ser cierto, que esa operación pudo preocupar a nuestros clientes, pero es algo que ya está superado, ya que tras ese fiasco, empezamos las conversaciones encaminadas a firmar acuerdo con Sun Microsystems.

¿Otra de las operaciones que no se consolidaron con éxito fue la compra de Anixter?
- La operación de Anixter se origina cuando el holding se planteó disponer de un integrador de comunicaciones en Europa, y así llegaron a una serie de acuerdos con Cisco. Pero más tarde Cisco optó por IBM Global Services como integrador, lo que nos obligaba a conseguir un acuerdo más global, y fue cuando surgió la oportunidad con la empresa Dimension Data que aunque tenía su base en Sudáfrica operaba en todo el mundo. Por esta razón, y dada nuestra necesidad, llegamos a un intercambio de acciones.

¿Hacía donde se dirige exactamente la estrategia de la nueva Comparex?
- Nuestra estrategia tiene un objetivo claro: importar a Europa el modelo de negocio que tenemos en Sudáfrica, el cual ha posicionado a Comparex en la primera posición de las compañías TI. El modelo de Comparex está totalmente consolidado, desde la parte de consultoría estratégica -a través de Q-Data- hasta empresas de diseño de páginas web, pasando por compañías tipo CSPs (Commerce Service Provider). Es en definitiva un modelo de negocio muy robusto, el cual es muy difícil de trasladar a Europa, por diferentes razones.

¿En qué se basa este modelo de negocio?
- A grandes rasgos dispone de un objetivo claro: consolidarnos como un Business Applications, algo que ya somos en Sudáfrica gracias a acuerdos firmados con Lucent, SAP, Oracle... pero hacerlo aquí sería temerario: no se puede pasar de ser una empresa puramente de tecnología a ser consultores de una forma rápida. Por eso, en este momento, dentro de nuestra compañía están trabajando desarrolladores de negocio que llevan tiempo operando con ese objetivo en toda Europa. Hemos cambiado nuestro modelo de negocio de fabricante a integrador.

Un modelo que parece tardará tiempo en llegar al mercado español ¿no está perdiendo Comparex una gran oportunidad de mercado?
- Comparex no es una compañía de oportunidad, somos

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