"Buscamos ser un proveedor de soluciones tecnológicas avanzadas"
Pablo López, director de gran cuenta de Tele2 Comunitel España
Hay un antes y un después en la vida de este operador que, hasta la compra de Comunitel, en noviembre de 2005, se dirigía únicamente al mercado residencial a través de líneas de acceso indirecto. Hoy, la facturación procedente de la gran cuenta representa en la filial española el 25% de los ingresos totales, 280 millones de euros el pasado ejercicio. Una red propia de banda ancha basada en par de cobre, una amplia oferta de productos y servicios y un equipo de 100 gestores para la gran cuenta son algunos de los factores que determinan el éxito de Tele2 Comunitel. Para el ejercicio 2007, espera mantener un crecimiento del 10%.
¿Se puede dar por finalizado el proceso de integración entre Tele2 y Comunitel?
- Lo cierto es que no ha sido una integración traumática porque Comunitel ha supuesto la entrada al mercado empresarial, donde Tele2 no tenía ninguna presencia. Al ser complementario el negocio de las dos firmas, el acoplamiento entre ambas compañías ha transcurrido con mucha naturalidad, tanto en la estructura interna, como tecnológicamente, es decir, en la unión de las redes. Además, para no perder la aportación principal de cada una de las firmas y ofrecer a los clientes un mensaje de continuidad, se han mantenido los valores de cada operador y el nombre de las dos marcas. Así, Comunitel contribuye al grupo con su desarrollo tecnológico, el servicio y la experiencia comercial en el área de empresa, mientras que la fuerza de Tele2 reside en la notoriedad de su marca, su capacidad para moverse en el mercado del gran volumen y una solidez financiera que permitirá a Comunitel continuar con su plan de despliegue de red.
¿Qué cobertura geográfica tiene la red de banda ancha de Tele2 Comunitel en España?
- En torno al 65% del mercado. Contamos con 460 centrales muy bien situadas, sobre todo para cubrir el mercado empresarial. El 80% de nuestra inversión se dedica al despliegue de red para accesos directos y de centrales. Queremos seguir avanzando en torno a un 10% ó un 15% cada año, hasta llegar a las 600 centrales. Sin embargo, este dato aún no está decidido pues la prioridad este año es rentabilizar y consolidar la inversión realizada en 2006 y parte de 2007.
La imagen de Tele2 es la de un operador para usuario doméstico, ¿ha influido negativamente este hecho de cara a los clientes de gran cuenta heredados de Comunitel?
- A priori se puede percibir este mensaje, pero es fácil explicar la nueva orientación de la compañía, pues la venta a la gran cuenta es personalizada y presencial, con un gestor dedicado para cada cliente. Actualmente, tenemos más de 100 personas trabajando directamente para y por los clientes corporativos. De éstas, el 70% desempeña su trabajo dentro del área de marketing y ventas, que son los verdaderos portadores de la imagen de Tele2 Comunitel en el mercado empresarial. La gran cuenta es un área en alza, en línea con el camino marcado por el grupo Tele2 a nivel multinacional.
¿Cuántos clientes tiene la compañía en España y cómo están éstos segmentados?
- Superamos el medio millón de clientes en nuestro país. Unos 200.000 corresponden a contratos de banda ancha con acceso directo en el mercado residencial, una cifra récord considerando que inauguramos este negocio en 2006, tras la integración con Comunitel. En el segmento pyme contamos con unos 70.000 clientes. Y en gran cuenta lo que hay que mirar no es tanto el número de clientes como el peso en la cifra total de negocio de Tele2 Comunitel, que ahora mismo está sobre el 20%, unos 45 millones de euros. Durante 2007, queremos aumentar esta cifra de facturación en 10 millones, es decir, pretendemos crecer entre un 20% y un 25%.
¿Qué particularidades tiene el cliente de la gran cuenta?
- El cliente empresarial no busca un operador de soluciones baratas, sino un proveedor con soluciones tecnológicas avanzadas y robustas, con una disponibilidad del servicio casi del 100% y una respuestas rápida y eficaz ante las incidencias, que es lo que diferencia nuestra oferta. En este sentido, la red de Tele2 Comunitel tiene una redundancia total y, además, diferenciamos el tráfico de voz y datos, y priorizamos el tráfico de empresas frente al de otros mercados. Por otro lado, nuestra red está diseñada para soportar cualquier ampliación de capacidad de forma sencilla, sin tener que cambiar la estructura. También cabe destacar la fluida comunicación que mantenemos con los clientes gracias a la disponibilidad de herramientas web y sistemas de monitorización que automatizan la detección de incidencias. No se trata sólo de vender, sino de aprovisionar con la calidad y los plazos que el mercado demanda y a un precio competitivo. Según esto, Tele2 Comunitel estructura su oferta en tres pilares básicos: producto, red y servicios y mantenimiento.
¿Y en qué se concreta la oferta de Tele 2 Comunitel?
- Sobre el catálogo de soluciones, los esfuerzos se dirigen a potenciar la banda ancha simétrica, pues creemos que el par de cobre puede dar mucho más de sí. Así, en unos tres meses, lanzaremos la banda ancha simétrica utilizando el par de cobre a una velocidad de entre 10 y 20 Mbytes, para nuestros clientes corporativos. Otra de las líneas de producto en la que hemos puesto especial interés es el servicio de externalización, como la monitorización, mantenimiento, backup remoto, gestión de bases de datos o gestión de sistemas operativos. En definitiva, a través de nuestro data center descargamos al cliente de todos aquellos trabajos rutinarios para que se centre en las aplicaciones que realmente son críticas en su negocio. Estas soluciones avanzadas que aportan valor añadido son cada vez más demandadas por las empresas y ya hay unas 20 corporaciones emblemáticas que tienen alojados sus servidores en nuestro centro de datos, actividad que actualmente representa el 10% del total del negocio de Tele2 Comunitel, pero que irá creciendo. Y, en tercer lugar cabe destacar la telefonía IP, un producto que lanzamos a mediados de 2005 y donde ya tenemos más de 2.000 extensiones y superamos las 150 sedes interconectadas. Esta tecnología, con una demanda en aumento, es clave para nosotros pues permite a las empresas la convergencia entre la voz y los datos, y sustituye la centralita tradicional por una virtual que se gestiona de forma remota y centralizada. Nuestra oferta en VoIP se clasifica en cliente monosede y multisede, donde estamos preparando con nuestro partner tecnológico Cisco System una solución de call manager para dirigirnos a la gran cuenta, pero en un rango económico medio.
¿A qué se debe el retraso en la entrada al mercado de la telefonía móvil virtual?
- Somos conscientes de la importancia de tener una oferta en telefonía móvil para dar al cliente una solución completa, pero queremos presentarnos con una oferta competitiva y, a día de hoy, no la hemos encontrado. El mercado nos ha enseñado a ser prudentes y preferimos esperar a firmar un acuerdo que realmente nos satisfaga y con el que podamos dar valor y garantías al cliente. De otra forma, sólo perjudicaríamos nuestro producto natural. Sin embargo, es seguro que acabaremos entrando en este mercado este año o quizás el próximo.
¿Se puede dar por finalizado el proceso de integración entre Tele2 y Comunitel?
- Lo cierto es que no ha sido una integración traumática porque Comunitel ha supuesto la entrada al mercado empresarial, donde Tele2 no tenía ninguna presencia. Al ser complementario el negocio de las dos firmas, el acoplamiento entre ambas compañías ha transcurrido con mucha naturalidad, tanto en la estructura interna, como tecnológicamente, es decir, en la unión de las redes. Además, para no perder la aportación principal de cada una de las firmas y ofrecer a los clientes un mensaje de continuidad, se han mantenido los valores de cada operador y el nombre de las dos marcas. Así, Comunitel contribuye al grupo con su desarrollo tecnológico, el servicio y la experiencia comercial en el área de empresa, mientras que la fuerza de Tele2 reside en la notoriedad de su marca, su capacidad para moverse en el mercado del gran volumen y una solidez financiera que permitirá a Comunitel continuar con su plan de despliegue de red.
¿Qué cobertura geográfica tiene la red de banda ancha de Tele2 Comunitel en España?
- En torno al 65% del mercado. Contamos con 460 centrales muy bien situadas, sobre todo para cubrir el mercado empresarial. El 80% de nuestra inversión se dedica al despliegue de red para accesos directos y de centrales. Queremos seguir avanzando en torno a un 10% ó un 15% cada año, hasta llegar a las 600 centrales. Sin embargo, este dato aún no está decidido pues la prioridad este año es rentabilizar y consolidar la inversión realizada en 2006 y parte de 2007.
La imagen de Tele2 es la de un operador para usuario doméstico, ¿ha influido negativamente este hecho de cara a los clientes de gran cuenta heredados de Comunitel?
- A priori se puede percibir este mensaje, pero es fácil explicar la nueva orientación de la compañía, pues la venta a la gran cuenta es personalizada y presencial, con un gestor dedicado para cada cliente. Actualmente, tenemos más de 100 personas trabajando directamente para y por los clientes corporativos. De éstas, el 70% desempeña su trabajo dentro del área de marketing y ventas, que son los verdaderos portadores de la imagen de Tele2 Comunitel en el mercado empresarial. La gran cuenta es un área en alza, en línea con el camino marcado por el grupo Tele2 a nivel multinacional.
¿Cuántos clientes tiene la compañía en España y cómo están éstos segmentados?
- Superamos el medio millón de clientes en nuestro país. Unos 200.000 corresponden a contratos de banda ancha con acceso directo en el mercado residencial, una cifra récord considerando que inauguramos este negocio en 2006, tras la integración con Comunitel. En el segmento pyme contamos con unos 70.000 clientes. Y en gran cuenta lo que hay que mirar no es tanto el número de clientes como el peso en la cifra total de negocio de Tele2 Comunitel, que ahora mismo está sobre el 20%, unos 45 millones de euros. Durante 2007, queremos aumentar esta cifra de facturación en 10 millones, es decir, pretendemos crecer entre un 20% y un 25%.
¿Qué particularidades tiene el cliente de la gran cuenta?
- El cliente empresarial no busca un operador de soluciones baratas, sino un proveedor con soluciones tecnológicas avanzadas y robustas, con una disponibilidad del servicio casi del 100% y una respuestas rápida y eficaz ante las incidencias, que es lo que diferencia nuestra oferta. En este sentido, la red de Tele2 Comunitel tiene una redundancia total y, además, diferenciamos el tráfico de voz y datos, y priorizamos el tráfico de empresas frente al de otros mercados. Por otro lado, nuestra red está diseñada para soportar cualquier ampliación de capacidad de forma sencilla, sin tener que cambiar la estructura. También cabe destacar la fluida comunicación que mantenemos con los clientes gracias a la disponibilidad de herramientas web y sistemas de monitorización que automatizan la detección de incidencias. No se trata sólo de vender, sino de aprovisionar con la calidad y los plazos que el mercado demanda y a un precio competitivo. Según esto, Tele2 Comunitel estructura su oferta en tres pilares básicos: producto, red y servicios y mantenimiento.
¿Y en qué se concreta la oferta de Tele 2 Comunitel?
- Sobre el catálogo de soluciones, los esfuerzos se dirigen a potenciar la banda ancha simétrica, pues creemos que el par de cobre puede dar mucho más de sí. Así, en unos tres meses, lanzaremos la banda ancha simétrica utilizando el par de cobre a una velocidad de entre 10 y 20 Mbytes, para nuestros clientes corporativos. Otra de las líneas de producto en la que hemos puesto especial interés es el servicio de externalización, como la monitorización, mantenimiento, backup remoto, gestión de bases de datos o gestión de sistemas operativos. En definitiva, a través de nuestro data center descargamos al cliente de todos aquellos trabajos rutinarios para que se centre en las aplicaciones que realmente son críticas en su negocio. Estas soluciones avanzadas que aportan valor añadido son cada vez más demandadas por las empresas y ya hay unas 20 corporaciones emblemáticas que tienen alojados sus servidores en nuestro centro de datos, actividad que actualmente representa el 10% del total del negocio de Tele2 Comunitel, pero que irá creciendo. Y, en tercer lugar cabe destacar la telefonía IP, un producto que lanzamos a mediados de 2005 y donde ya tenemos más de 2.000 extensiones y superamos las 150 sedes interconectadas. Esta tecnología, con una demanda en aumento, es clave para nosotros pues permite a las empresas la convergencia entre la voz y los datos, y sustituye la centralita tradicional por una virtual que se gestiona de forma remota y centralizada. Nuestra oferta en VoIP se clasifica en cliente monosede y multisede, donde estamos preparando con nuestro partner tecnológico Cisco System una solución de call manager para dirigirnos a la gran cuenta, pero en un rango económico medio.
¿A qué se debe el retraso en la entrada al mercado de la telefonía móvil virtual?
- Somos conscientes de la importancia de tener una oferta en telefonía móvil para dar al cliente una solución completa, pero queremos presentarnos con una oferta competitiva y, a día de hoy, no la hemos encontrado. El mercado nos ha enseñado a ser prudentes y preferimos esperar a firmar un acuerdo que realmente nos satisfaga y con el que podamos dar valor y garantías al cliente. De otra forma, sólo perjudicaríamos nuestro producto natural. Sin embargo, es seguro que acabaremos entrando en este mercado este año o quizás el próximo.
