"Ayudamos a nuestros clientes a reinventarse a sí mismos"

Linda Sanford, vicepresidenta mundial y responsable de la estrategia on demand de IBM

El 30 de octubre de 2002 nacía la estrategia Business On Demand de IBM. Un concepto que responde más a un “estado de negocio”, que incluye tanto factores propios del negocio y finanzas, como de tecnologías y que promete ser el perfecto aliado para que las empresas sean capaces de responder a los cambios en tiempo real. IBM ha decidido predicar con el ejemplo y utilizar ese knowhow para mejorar la relación y el compromiso que mantiene con sus clientes. Así, Linda Sanford, vicepresidenta de IBM y una de las ejecutivas de más alto rango dentro de la compañía, ha visitado España para dar a conocer su trabajo: liderar la transformación interna de la compañía hacia el modelo On Demand.

La mejor manera de convencer a las compañías de los beneficios de la estrategia On Demand es empezar por su implantación en la propia IBM. ¿Cuáles son sus retos como responsable de dicha transformación interna?
- Así es. De hecho, fue una de las cosas que Sam Palmisano, nuestro presidente, subrayó en la presentación de Business On Demand. No sólo ayudaremos a nuestros clientes a convertirse en empresas bajo demanda, sino que demostraremos, a través de nuestra transformación interna, qué significa. Ese es el rol que estoy liderando en IBM y que supone ayudar a nuestros clientes a reinventarse a sí mismos.
Actualmente, estamos enfocados en tres elementos principales con el fin de convertirnos en empresa On Demand. El primero se refiere a nuestros procesos de negocio. Estamos buscando reinventarlos, con el fin de hacerlos mejores. Y es que la mayoría de las compañías suelen construir su estructura de negocio sobre silos verticales, es decir, desarrollo, marketing, ventas o producción y lo que intenta esta estrategia es conectar todos esos silos verticales que están flotando. Con ello, estamos teniendo una experiencia muy similar a la de nuestros clientes o socios de negocio. Cuando decimos reinventar los procesos en IBM, eso es realmente lo que estamos haciendo, es decir, interconectando nuestros procesos, haciéndolos más flexibles, potentes y con mayor capacidad de reacción. La cuestión es cómo hacerlo y cómo hacerlo mejor.
En segundo lugar, destaca el uso de la tecnología con el fin de permitir que esos procesos cambien. Hay dos distinciones aquí, es decir, no estamos hablando de modificar la tecnología por amor al cambio sin más. Ya existen muchas compañías que efectúan fuertes inversiones en tecnología, pero realmente no saben cuál va a ser el beneficio o el valor añadido que le va a generar a sus procesos de negocio. Por lo tanto, la tecnología debe ser desplegada con el fin de automatizar procesos de negocio y hacerlos más y más eficientes.
Y el tercer elemento es un factor cultural. Se trata de conseguir una fuerte colaboración. La clave es entender realmente el comportamiento específico de una empresa On Demand, que no es otro que la colaboración. Estamos también trabajando continuadamente para reconocer y ubicar dicho comportamiento colaborativo. Esto permite que nuestros clientes integren por sí mismos las soluciones, que es lo que cada vez están demandando más, y creemos una cultura de colaboración.

¿Cuál es la situación actual de la estrategia On Demand dentro de la compañía?
- No nos estamos planteando cambios en la organización necesariamente, si bien los haremos en caso de ser necesario. En la línea de la transformación, comenzamos con los procesos, y es que primero es necesario fijar los nuevos procesos y nuevos sistemas con el fin de que la organización cambie. Pero, ¿dónde estamos hoy? Hemos percibido un progreso muy bueno hasta la fecha. Si echas un vistazo, por ejemplo, a nuestra cadena de suministro, probablemente se trata del proceso que primero se ha convertido en negocio On Demand. Y es que llevamos trabajando en integración muchos años y eso se ha visto reflejado en la cadena de suministro, en la que se han integrado procesos verticales, como equipamiento, aprovisionamiento o producción de forma que permita reducir costes y generar una mayor eficiencia.

Pero, ¿existe un plan predefinido de actuación? ¿En qué consiste?
- Lo tenemos, pero es un trabajo continuado. Mi equipo y yo tenemos un roadmap para los próximos años con acciones muy específicas, que hemos definido para los próximos trimestres de 2004. Somos dueños de cada una de esas acciones y contamos con procesos de gestión que certifiquen los procesos realizados. Sin embargo, no se trata de un fin exclusivo per se, sino que la idea es continuar transformando los procesos de negocio. Eso es lo que realmente significa On Demand Business, transformación constante. Y, ¿por qué?, la razón es porque el negocio hoy en día es muy impredecible, las cosas cambian en el mercado, las oportunidades van y vienen, la única cosa inamovible es que las cosas cambiarán. Tampoco sabemos qué nuevos elementos de competencia pueden surgir, qué movimientos nos esperan, ni cómo vamos a reaccionar ante ellos. Fundamentalmente, se trata de elementos externos que también impactan en el negocio. De ahí la importancia de ser flexibles para ser capaces de responder a los cambios y hacerlo en tiempo real. Nuestro plan pasa por construir dichas capacidades en nuestro negocio y hacerlo desde el punto de vista de los procesos, los sistemas y las personas.

De un tiempo a esta parte han surgido varias estrategias que se hacen llamar Utility Computing, Business On Demand o Adaptive Enterprise que comparten factores en común, ¿cuál es el valor diferencial que aporta IBM en comparación con otros fabricantes como HP o CA?
- Hay dos puntos. En primer lugar, considero que nuestros competidores nos están emulando. Pero, además, creo que existen grandes diferencias. On Demand no es un producto, un utility, un servicio, sino que es un estado del negocio, que le permite responder al instante a cualquier cambio impredecible, ya sea en el mercado, en la competencia o factores externos. Eso precisa de servicios de consultoría, es decir, profesionales que tengan experiencia en otras industrias y que ayudan a que el negocio revise sus procesos clave y los transforme. Además, de ello, contamos con los productos que los clientes despliegan con el fin de construir un entorno operativo On Demand, ya sea hardware, software o servicios. Por lo tanto, la diferencia entre nosotros y nuestros competidores es que IBM ofrece la gama completa de soluciones de extremo a extremo, desde servicios de consultoría, soluciones y productos hasta servicios de suministro y financieros de utility computing. Ninguno de nuestros competidores ofrece todo esto.
Asimismo, hay otro elemento relativo a la transformación interna de una compañía. Mi equipo y yo invertimos alrededor del 50% de nuestro tiempo describiendo y explicando a nuestros clientes las transformaciones internas que operan dentro de IBM. Ese es otro valor añadido y diferencial. Nosotros sí sabemos que significa convertirse en una empresa On Demand, porque lo estamos haciendo dentro.

A finales del año pasado cuando se celebró el segundo aniversario de la filosofía On Demand, Sam Palmisano, presidente y CEO, subrayaba que “más que una estrategia, ya podemos hablar de adopción y de realidad”. ¿Cuál es la situación actual?
- Efectivamente, es adopción, realidad y también impacto. De hecho, contamos con información de nuestros clie

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