Al Zollar, director general de la división iSeries de IBM

"El 20% de los iSeries que vendimos el pasado año fueron adquiridos por nuevos clientes"

Cinco meses después de su designación como nuevo director general de la división iSeries de IBM (los antiguos AS/400), Al Zollar, previamente el máximo responsable de Lotus, el grupo de software de colaboración y mensajería del Gigante Azul, nos ha hablado sobre su nuevo puesto y los principales retos que debe superar esta línea de servidores para medianas empresas que, a pesar de su popularidad, ha encontrado en el pasado grandes dificultades en la captación de nuevos clientes.

Desde el pasado mes de enero dirige la división de servidores iSeries de IBM. ¿Qué objetivos se ha marcado para esta línea de hardware?
- Nos hemos marcado algunas prioridades para los iSeries. La primera es volver al crecimiento en el mercado de los servidores. Los últimos dos años han sido difíciles para muchas empresas de este mercado, pero, afortunadamente nosotros hemos decrecido menos que otras en estos años. Hemos ido ganando cuota de mercado a pesar de ser un mercado en declive y, de hecho, hemos vuelto a crecer en el primer trimestre de 2003. Con el objetivo de seguir creciendo hemos lanzado una nueva línea de productos en enero, los modelos de gama media i890, i870 e i825 y los de gama baja i800 e i810. Por otra parte, queremos asegurarnos que conectamos con nuestros clientes y nos hemos propuesto hablar con ellos al menos una vez al trimestre y asegurarnos de que entienden los nuevos iSeries, creados bajo las premisas de IBM del e-business on demand. Hay que tener en cuenta que tenemos una gran base instalada en todo el mundo, unos 20.000 clientes, de los que 6.000 o 7.000 son de la península Ibérica. Finalmente, queremos llegar a esos ISVs (Independent Software Vendors) que tenían aplicaciones que tradicionalmente soportaban los iSeries para que incorporen sus nuevas aplicaciones.

Supongo que su experiencia en Lotus le es valiosa en su nueva etapa como responsable de los iSeries...
- Está siendo muy interesante para mí porque estoy encontrando similitudes entre la comunidad Lotus y la de los iSeries. El gran punto en común que tienen es una base de clientes entusiasta y fiel.

Los nuevos iSeries han sido los primeros servidores de IBM con capacidades de e-business on demand...
- El e-business on demand es la gran iniciativa de IBM. El anuncio de los nuevos iSeries se basó en esta iniciativa, ya que éstos brindan la posibilidad a los clientes de ampliar la capacidad de sus máquinas bajo demanda. Los últimos clientes de los iSeries ya pueden acceder a esta modalidad y ahorrar costes. Por primera vez, al menos desde que trabajo para IBM, se está posicionando a los iSeries en una de sus estrategias más importantes.

¿Y cómo están recibiendo sus clientes el e-business bajo demanda?
- Nuestros clientes están respondiendo bien porque el e-business bajo demanda es importante para ellos desde el punto de vista de negocio. La prueba es que nuestra división de iSeries ha incrementado sus ingresos en un 22% en el primer trimestre de 2003, respecto al mismo periodo de 2002. Este crecimiento se debe a la respuesta de los clientes a nuestro mensaje del e-business bajo demanda. Desde nuestra división estamos contribuyendo a que la compañía gane cuota de mercado.

Pero los analistas aseguran que aunque los iSeries son muy populares, no consiguen nuevos clientes...
- Esta idea es un mito. El 20% de los iSeries que vendimos el pasado año fueron adquiridos por nuevos clientes. Estamos incrementando nuestra base de clientes cada mes y cada año. Muchos de éstos son pequeñas compañías, que se han dado cuenta de que los iSeries son asequibles para ellos, pues nuestros sistemas son una alternativa que se dirige especialmente a las medianas empresas, aunque también estamos aumentando en clientes que vienen del mundo de la consolidación.

¿Cómo ve su competencia? Últimamente casi todos sus competidores, como HP, están centrándose en la mediana empresa...
- Los iSeries son de los pocos servidores del mercado que no compiten en base a aspectos como la tecnología. Competimos en el hecho de que proporcionamos una solución a las empresas de mediano tamaño, que no tienen la capacidad de tener una gran plantilla y que valoran los iSeries porque su gestión es más barata y necesitan menos personal para ello.
Respecto a HP, su posicionamiento es distinto. Nosotros vendemos una sola caja, una solución, fácil de gestionar y a bajo coste. HP tenía una línea de productos como ésta, pero la dejaron de fabricar en 2000. IBM siguió invirtiendo en este área y los iSeries han sido actualizados con el e-business on demand. Ahora soportan múltiples sistemas operativos y ofrecen gran integración de aplicaciones.

Sin embargo, no soportan AIX. ¿Cuándo lo harán?
- En 2004. Será posible gracias a un trabajo conjunto con el equipo de pSeries.

La división de los pSeries y de los iSeries tienen cada vez más sinergias. ¿Se acabarán fusionando?
- Cada vez compartimos más hardware, aunque esto lo hacemos desde hace años. Incluso en algunos modelos de servidores compartimos la misma tecnología, pero es diferente el modo en el que integramos el software en el entorno hardware.

HP ha reorganizado sus líneas de servidores en una iniciativa similar a la que realizó IBM hace años...
- No quiero hacer comentarios sobre lo que hace HP, aunque nos hemos dado cuenta de este movimiento. IBM se centra en sus clientes, es lo que nos importa.

¿Cómo está posicionado Linux en los iSeries?
- Estamos entusiasmados con Linux y nuestros clientes también. Muchos de ellos en vez de tener servidores Intel que corran sobre Windows han preferido Linux. Además, en los iSeries tenemos soluciones de particionamiento dinámico muy flexibles, lo que está haciendo que muchos de nuestros clientes vean a Linux en los iSeries como una oportunidad para consolidar infraestructuras, por ejemplo, servidores de Internet, de impresión, de teléfono, de DNS y otras infraestructuras de Internet. Este crecimiento de Linux en nuestros clientes seguirá en el futuro.

¿Habrá más novedades este año?
- El anuncio que hicimos en enero ha sido el más grande desde la presentación de los iSeries hace 15 años. Además de los nuevos modelos, cambiamos nuestra política de precios para animar a nuestros clientes a adoptar la versión Enterprise, que incluye herramientas de e-business y software como WebSphere, Lotus Sametime QuickPlace y Tivoli Storage Manager y parece que está funcionando, a la vista de nuestro crecimiento. Como este anuncio es reciente, no haremos otro en breve, aunque seguimos preparándonos para la llegada en 2004 de la nueva generación de máquinas basadas en Power 5. Esther Macías.-


IBM inaugura la familia Total Storage Virtualization
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Un año y medio después de su anuncio, IBM ha presentado los primeros productos de virtualización de almacenamiento denominados TotalStorage Virtualization de IBM. “Esperamos una muy buena respuesta de los clientes ya que con estas soluciones consiguen desvincular los servidores de las funciones de almacenamiendo”, explica Fernando Vélaz, director de Ventas de almacenamiento para IBM España y Portugal.
Las primeras cuatro soluciones de esta familia, que estarán disponibles en España en las próximas semanas, son TotalStorage SAN Volume Controller, SAN Integration Serv

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