Adrián Moure Lledó, director de ventas, marketing y alianzas de Safelayer: "No seríamos quienes somos si estuviésemos mediatizados por nuestros inversores"
Safelayer amplía miras y aborda una etapa expansiva que pasa por asentarse en el continente americano y los principales mercados de seguridad europeos (Francia, Alemania, Italia e Inglaterra). Para materializar un proyecto de tales dimensiones, Safelayer ha necesitado coger musculatura financiera. Amena es el primer inversor en sumarse a esta iniciativa sin embargo, las puertas quedan abiertas a una segunda ronda de financiación que culmine con la salida a bolsa de Safelayer.
¿Qué aportaba Amena frente al resto de los inversores?
- Por aquí han pasado muchos fondos de inversión extranjeros que no se descartan para una segunda ronda de financiación. En esa primera ronda más importante que el dinero era a alguien que trabajara y pensara en la misma línea estratégica de la tecnología que nosotros. No se trataba tanto de aportar una cantidad que cubriera las necesidades de capital sino que aportará algo más. Sin embargo, la entrada de Amena en el accionariado de Safelayer no limita, en modo alguno, la composición de nuestra cartera de clientes. He de decir que en el pasado año, hemos vendido a catorce compañías de telecomunicaciones que son competencia de nuestros accionistas como Telefónica. De hecho, no seríamos quien somos si estuviéramos mediatizados por nuestros inversores.
Con la entrada de Amena se aborda un plan de expansión internacional, ¿en qué consiste realmente esta estrategia?
- Nosotros ya habíamos empezado a vender fuera. De hecho, hemos comercializado nuestra tecnología en Gran Bretaña, Urugay, Colombia y Argentina pero se trata de proyectos aislados. Ahora, por el contrario, hemos esbozado un proyecto de expansión que nos lleve a asentarnos en determinados países de la Unión con presencia propia en una serie de países al tiempo que abordamos un cambio en la tecnología que nos haga vender lo que consideramos que es lo nuevo en los llamados sistemas de información. En este sentido, estamos creando una serie de compañías verticales independientemente de la presencia geográfica capaz de ofrecer soluciones especializadas para áreas concretas.
¿Qué países son prioritarios en la expansión de Safelayer?
- Tenemos un plan de salida para los países europeos Gran Bretaña, Italia, Alemania y Francia. Los dos primeros se abordarán en el primer cuarto de 2001 y los dos otros en el tercer y cuarto trimestre del año en curso. En el proyecto para Latinoamérica pensamos en Brasil y El Salvador.
¿En qué estriba la decisión de abordar dichos mercados europeos?
- Según las previsiones de los analistas, el 86% del mercado de las PKI se concentrará en Gran Bretaña. Francia, Italia y Alemania junto con Portugal y España. De acuerdo con estas previsiones, hemos de estar presentes en estos países bien directamente como ocurre con España y Portugal bien a través de política de partners pero no con presencia directa.
¿América no se incluye en los planes de Safelayer?
- La idea es que en el 2003 estemos en el mercado norteamericano coincidiendo con nuestra salida bolsa.
¿Cuál es la estrategia a seguir en este mercado?
- Tenemos pensado abrir oficinas en Norteamérica pero a diferencia de otras firmas no se ubicarán en Miami porque sinceramente creo que es un error ya que Miami no da respuesta a las necesidades del mercado, es estar entre dos aguas entre Norteamérica y Latinoamérica. Por ello, si queremos estar en EE.UU. debemos estar donde están los negocios en Nueva York, Chicago... y si queremos estar en Latinoamérica debemos tener claro que, en este momento, Brasil supone aproximadamente el 51% del PIB total de Hispanoamérica, con una tasa de inflación del 8% y con un ratio de crecimiento del 4% y eso quiere decir que dentro de las economías latinoamericanas nos permite un asentamiento más tranquilo que en otros países.
¿Cuál es la política que se va a seguir en estas nuevas oficinas?
- Nos planteamos una estrategia doble, de marca por un lado y, por otro, de personalización mediante una plantilla mixta de gente local de marketing más la directiva de la compañía.
¿Qué objetivos persigue Safelayer en todos y cada uno de los mercados?
- En EE.UU., ni nos hemos molestado en detallarlos porque, en contra de lo que parece, el mercado americano no es tan apasionante como el mercado español en la medida que no se ha destacado en el entorno de certificación digital, entre otras cosas, porque no existe ese recelo por la intimidad que hay en Europa. Por lo tanto es un mercado en el que hay que estar pero no es un objetivo prioritario para Safelayer.
El caso de Europa es diferente, para este entorno hemos hechos nuestras previsiones que se sitúan en acaparar para el 2006 en torno a un 6% y 7% del mercado inglés y alemán; mientras que, en Francia y en Italia, deberíamos estar entre el 10% y el 11% Por lo que respecta a España, en este momento tenemos entre el 25% y el 30% del mercado pero pensamos que perderemos cuota en tanto en cuanto van a entrar nuevos competidores. En esta coyuntura, prevemos que nuestra participación podría estar entre el 15% y 16% en 2006.
En Latinoamérica, ¿cuáles son los planes?
- En Latinoamérica no hay estudios que nos determinen cifras de negocio claras. La ventaja básica que vemos en estos países es que hablamos español mientras que nuestros competidores han de entender el concepto de filosofía latina la misma desventaja que tenemos nosotros para adentrarnos en mercados anglosajones.
¿Qué recursos destinará la compañía para realizar estas cifras de negocio?
- Si todo el plan de negocio que nos hemos planteado funciona tenemos previsto destinar entre 50 y 60 millones de pesetas para reclutar personas fuera de España, en Inglaterra, Alemania en el primer trimestre y, en el tercer y cuatro trimestre, en Francia e Italia.
En la actualidad, ¿qué sector de la economía es el que mayores ingresos reporta a Safelayer?
- El 22% de nuestros ingresos procede de la Banca, el 21% de las instituciones de las cámaras de comercio; el 26% de las telecomunicaciones, el 13% de las compañías de servicio como las aguas de Barcelona y el 20% restante de la Administración.
¿Qué aportaba Amena frente al resto de los inversores?
- Por aquí han pasado muchos fondos de inversión extranjeros que no se descartan para una segunda ronda de financiación. En esa primera ronda más importante que el dinero era a alguien que trabajara y pensara en la misma línea estratégica de la tecnología que nosotros. No se trataba tanto de aportar una cantidad que cubriera las necesidades de capital sino que aportará algo más. Sin embargo, la entrada de Amena en el accionariado de Safelayer no limita, en modo alguno, la composición de nuestra cartera de clientes. He de decir que en el pasado año, hemos vendido a catorce compañías de telecomunicaciones que son competencia de nuestros accionistas como Telefónica. De hecho, no seríamos quien somos si estuviéramos mediatizados por nuestros inversores.
Con la entrada de Amena se aborda un plan de expansión internacional, ¿en qué consiste realmente esta estrategia?
- Nosotros ya habíamos empezado a vender fuera. De hecho, hemos comercializado nuestra tecnología en Gran Bretaña, Urugay, Colombia y Argentina pero se trata de proyectos aislados. Ahora, por el contrario, hemos esbozado un proyecto de expansión que nos lleve a asentarnos en determinados países de la Unión con presencia propia en una serie de países al tiempo que abordamos un cambio en la tecnología que nos haga vender lo que consideramos que es lo nuevo en los llamados sistemas de información. En este sentido, estamos creando una serie de compañías verticales independientemente de la presencia geográfica capaz de ofrecer soluciones especializadas para áreas concretas.
¿Qué países son prioritarios en la expansión de Safelayer?
- Tenemos un plan de salida para los países europeos Gran Bretaña, Italia, Alemania y Francia. Los dos primeros se abordarán en el primer cuarto de 2001 y los dos otros en el tercer y cuarto trimestre del año en curso. En el proyecto para Latinoamérica pensamos en Brasil y El Salvador.
¿En qué estriba la decisión de abordar dichos mercados europeos?
- Según las previsiones de los analistas, el 86% del mercado de las PKI se concentrará en Gran Bretaña. Francia, Italia y Alemania junto con Portugal y España. De acuerdo con estas previsiones, hemos de estar presentes en estos países bien directamente como ocurre con España y Portugal bien a través de política de partners pero no con presencia directa.
¿América no se incluye en los planes de Safelayer?
- La idea es que en el 2003 estemos en el mercado norteamericano coincidiendo con nuestra salida bolsa.
¿Cuál es la estrategia a seguir en este mercado?
- Tenemos pensado abrir oficinas en Norteamérica pero a diferencia de otras firmas no se ubicarán en Miami porque sinceramente creo que es un error ya que Miami no da respuesta a las necesidades del mercado, es estar entre dos aguas entre Norteamérica y Latinoamérica. Por ello, si queremos estar en EE.UU. debemos estar donde están los negocios en Nueva York, Chicago... y si queremos estar en Latinoamérica debemos tener claro que, en este momento, Brasil supone aproximadamente el 51% del PIB total de Hispanoamérica, con una tasa de inflación del 8% y con un ratio de crecimiento del 4% y eso quiere decir que dentro de las economías latinoamericanas nos permite un asentamiento más tranquilo que en otros países.
¿Cuál es la política que se va a seguir en estas nuevas oficinas?
- Nos planteamos una estrategia doble, de marca por un lado y, por otro, de personalización mediante una plantilla mixta de gente local de marketing más la directiva de la compañía.
¿Qué objetivos persigue Safelayer en todos y cada uno de los mercados?
- En EE.UU., ni nos hemos molestado en detallarlos porque, en contra de lo que parece, el mercado americano no es tan apasionante como el mercado español en la medida que no se ha destacado en el entorno de certificación digital, entre otras cosas, porque no existe ese recelo por la intimidad que hay en Europa. Por lo tanto es un mercado en el que hay que estar pero no es un objetivo prioritario para Safelayer.
El caso de Europa es diferente, para este entorno hemos hechos nuestras previsiones que se sitúan en acaparar para el 2006 en torno a un 6% y 7% del mercado inglés y alemán; mientras que, en Francia y en Italia, deberíamos estar entre el 10% y el 11% Por lo que respecta a España, en este momento tenemos entre el 25% y el 30% del mercado pero pensamos que perderemos cuota en tanto en cuanto van a entrar nuevos competidores. En esta coyuntura, prevemos que nuestra participación podría estar entre el 15% y 16% en 2006.
En Latinoamérica, ¿cuáles son los planes?
- En Latinoamérica no hay estudios que nos determinen cifras de negocio claras. La ventaja básica que vemos en estos países es que hablamos español mientras que nuestros competidores han de entender el concepto de filosofía latina la misma desventaja que tenemos nosotros para adentrarnos en mercados anglosajones.
¿Qué recursos destinará la compañía para realizar estas cifras de negocio?
- Si todo el plan de negocio que nos hemos planteado funciona tenemos previsto destinar entre 50 y 60 millones de pesetas para reclutar personas fuera de España, en Inglaterra, Alemania en el primer trimestre y, en el tercer y cuatro trimestre, en Francia e Italia.
En la actualidad, ¿qué sector de la economía es el que mayores ingresos reporta a Safelayer?
- El 22% de nuestros ingresos procede de la Banca, el 21% de las instituciones de las cámaras de comercio; el 26% de las telecomunicaciones, el 13% de las compañías de servicio como las aguas de Barcelona y el 20% restante de la Administración.
